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会畅通讯首席执行官黄元庚博士:卖产品不如卖服务

作者: 来源:CNET科技资讯网 时间:2015-01-28 17:57:22
关键字:会畅通讯

  2014年对上海会畅通讯股份有限公司(以下简称会畅通讯)来说是幸运的一年。会畅通讯首席执行官黄元庚博士特意用了“幸运”这个词,是想说明在经济大环境不好的情况下,会畅通讯通过在多方通信这个朝阳市场上的努力,在销售额、市场占有率等方面实现了全面提升,全年业务平均增长超过10%。据第三方权威市场机构的统计,在国内多方通信市场上, 会畅通讯在市场份额上一举超越中国联通上升到第二位。

  客户需求是第一位

  以前,会畅通讯像是特长生,有些“偏科”,主要精力放在语音业务上。但近几年, 会畅通讯在多方通信市场上全面出击,除了传统的语音业务以外,补齐了网络会议、网络直播等业务短板。这些新业务的增长率都超过300%。 此外,在区域市场上,会畅通讯也实现了新的突破,除了北京、上海、广州等一线城市之外,会畅通讯的业务已经拓展到江苏、浙江、四川等省份,市场覆盖面越来越宽。

  会畅通讯在业内率先提出了多方通信3.0的理念,其内涵是 IT解决方案必须与客户的业务相结合才能落到实处。“如果你将产品强加给客户,客户一定会有抵触情绪,而如果你和客户解释,你的解决方案能帮助它们改善业务流程,甚至可以将业绩提升一倍,那么用户肯定愿意和你继续深入沟通。”黄元庚表示,“客户十分认同我们的多方通信3.0理念,认为它既容易理解,又可以让IT解决方案真正落到实处,并为客户带来价值。”

  会畅通讯内部有专门的顾问咨询团队。他们通常不是从宏观战略的角度,而是从执行层面为客户答疑解惑。黄元庚自豪地说:”我们的所有销售人员其实都是身兼双职,销售和顾问咨询的能力兼备,顾问咨询的能力甚至更强。我们的销售人员在与客户交流时,十分注意了解客户的实际需求与困难。我们卖的不是产品,而是服务。专业咨询是我们取胜的利器之一。”

  当前,会畅通讯已经有数百个成功的客户案例可以分享。这些用户感觉,会畅通讯不是单纯地向他们推销产品,而是帮助他们解决业务当中遇到的难题。因此,这些客户一旦选择了会畅通讯,最终都会与会畅通讯保持长久的合作。“我们通常的做法是,让用户先试用一下我们的解决方案,或者合作搞一个活动,让用户亲身体验我们的多方通信解决方案在改善企业业务流程、提升管理效率方面的能力。我们的这些做法得到了企业中负责流程、绩效考核的管理人员的高度认可。”黄元庚表示。

  国内的多方通信市场正逐步走向成熟,但与国外相比,在渗透率方面还有比较大的差距。黄元庚告诉记者,中国多方通信市场的渗透率只有6%左右,而国外的平均水平是70%以上。如此大的差距也让记者吃了一惊。不过,从另一个角度看,这也说明中国的多方通信市场潜力巨大,也更能体会会畅通讯在这个市场上的不易与执著。

  黄元庚解释说,中外市场之所以有如此大的差距,一个很重要的原因是,中国的厂商还把注意力放在技术和功能的开发上,将产品硬生生地推销给客户,而没有精力顾及如何通过有效的方案帮助客户解决业务问题。最后的结果是,中国用户往往只用了不到十分之一的产品功能,而且也没能完全解决业务问题。

  很多企业的IT和业务部门是相互独立的,双方都不太了解对方的工作内容和需求,造成采购和应用脱节。企业习惯把一个IT产品仅当成一个产品,而没有把它融入到业务流程中。这一点也给了会畅通讯很大的启发。会畅通讯在与用户沟通的过程中,会更多地与业务部门联系,主动了解用户的需求,并针对用户的痛点提出建议,详细地介绍采用会畅通讯的解决方案后能带来什么样的改变。

  会畅通讯的定位是做企业级的高端、高附加值的解决方案,位于市场“金字塔”的最顶端。会畅通讯现有50多名研发人员,每年用于研发的资金占公司总收入的3%-4%。会畅通讯的产品迭代速度非常快,尤其是在云计算、移动化、大数据等方面都有很大研发投入。

  黄元庚表示,为了保持竞争力和行业领先地位,一方面,公司会努力贴近客户,了解用户的需求,将公司的创新理念与解决方案相结合,让客户受益;另一方面,公司会持续跟踪新技术的变化,把握未来的技术发展方向,将最新的IT变化带给客户。

  云带来积极改变

  云计算、大数据、移动化、社交化是现阶段ICT厂商面临的共同挑战。在这些新技术趋势的推动下,许多企业、行业都在转型。不过,黄元庚并不担心会畅通讯未来的发展,因为多方通信从诞生之日起就与云相伴,多方通信天然就具有云的诸多优势。“我们自身并不需要转型,而其他公司正在向着我们的方向走来。”黄元庚表示,“以前,我们有孤军奋战的感觉,但是现在,无论是竞争友商还是客户都在朝着云计算的方向转变。随着客户观念的转变,市场也进一步扩大,就连政府部门也开始鼓励采购云服务。市场的快速发展反过来又推动了云技术平台的创新与应用。这就形成了一个良性的循环。”以前,企业习惯自己采购产品并进行集成,而现在则慢慢接受了云和服务的理念。借云计算之势,会畅通讯进一步巩固了自己在多方通信市场上的领导地位。

  正是看到了会畅通讯在云计算方面的天然优势,思科等合作伙伴也主动找上门来。2013年,会畅通讯与思科签署合作协议, 双方将共同推进WebEx和会畅通讯语音电话会议产品在中国市场的应用,为中国用户提供更优质的多方通信解决方案和服务。思科希望借助会畅通讯推动WebEx等相关解决方案在中国的销售,而更重要的是,思科希望会畅通讯能够利用自身的经验和优势,帮助思科现有的渠道商实现业务的转型,即从单纯销售产品转变为销售解决方案和服务,特别是与云有关的服务。

  “帮助思科的渠道商转型的过程其实非常困难,因为要彻底改变原来的销售思路,这让有些销售人员一开始很难适应。”黄元庚解释说,“其实更困难的是,在转型初期,因为要贴近客户,了解客户,所以销售的成本会上升,而销售的收入和利润反而会下降。这样一个痛苦的转变过程可能会持续一段时间,只有那些能够坚持下来的销售商才可能真正脱胎换骨。”可喜的是,经过一年多的努力,思科的渠道商有了明显的转变,慢慢掌握了做服务的技巧,而会畅通讯也借此机会实现了自身业务和市场的拓展。黄元庚表示,未来,会畅通讯会继续帮助渠道商和客户转型,并尽量缩短转型的阵痛期。

  当前,合作伙伴贡献的收入占会畅通讯总收入的三分之一左右。黄元庚谈到了选择合作伙伴的原则:更贴近客户,从客户的需求出发构建解决方案;会畅通讯若想实现对自身的超越,就必须依靠合作伙伴,比如会畅通讯若想在全球发展业务,肯定不可能在每个地区设立自己的团队,这就要依靠合作伙伴的力量;像思科这样的合作伙伴在IT市场拥有强大的影响力,借助这些厂商的影响力,会畅通讯在推广自身业务时也会事半功倍。

  扩张有度

  会畅通讯目前已经展开上市旅程。“上市计划正按部就班地进行。我们当然希望能成为多方通信领域国内第一家上市公司。”黄元庚表示,“上市对公司未来的发展会带来很多好处。比如,我们会有更多资金用于产品创新,特别是在云服务方面,可以向客户交付更多类型的服务;可以深入拓展中国本地市场,并向全球市场进军,巩固市场的领导地位。总之,上市给我们未来业务的发展带来了很大的想象空间。”

  在对公司未来的增长表示了十足信心的同时,黄元庚也坦言,随着公司业务的快速发展,人员不断增加,如何在扩展组织架构的同时,又不失效率和掌控力是比较大的挑战。会畅通讯现有约250人。黄元庚认为,500人左右、年收入10亿美元是可以满足公司当前发展的比较理想的规模。

  多方通信市场是朝阳产业。相比传统IT厂商来说,会畅通讯面临着更多的机遇。“多方通信说得通俗一点就是企业间的沟通,而企业沟通是一个永恒的话题。保证企业在任何环境、条件、方式下都能进行顺畅沟通是会畅通讯的使命。未来,会畅通讯会继续深耕这一市场。”黄元庚向记者表示。

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