文/张广彬
2003年12月，笔者在加州的Santa Clara参加NetApp的Analyst Day，第一次亲眼见到NetApp公司董事长兼首席执行官Dan Warmenhoven。当时的NetApp还在为年营收突破10亿美元而努力，公司在存储硬件和软件市场上都进不了前五名，却并不妨碍他们把自己的竞争对手牢牢锁定在业界龙头——EMC。
盛夏的北京，再次与已经有了一个中文名字“霍浩文”的Dan Warmenhoven先生近距离接触。短短四年间，NetApp就成长为年营收33亿美元的存储软硬件双Top 5，增速堪称业内第一。不变的是眼中紧盯的死敌，和Dan Warmenhoven直言不讳的性格。
“这个市场只有网络存储一个市场，如果你特别强调SAN和NAS，有点像是说咖啡和茶有什么不同，其实区分这两种饮料没有太大意义。”——在被问到EMC加大了在NAS市场的投入，而NetApp在FC SAN上取得进展时，Dan Warmenhoven如是说。
点评：没错，NetApp将EMC树为死敌，肯定不是因为“NetApp代表NAS，EMC代表SAN”的意识形态之争。不过，虽然同为饮料，咖啡和茶的口味还是有很大区别的，甚至代表了两种不同的文化。NAS和SAN呢？还要看霍浩文先生细说端详。
NetApp公司董事长兼CEO Dan Warmenhoven
“我不知道EMC这么做的目的是什么，也许是想回避与我们的竞争……”——在被问到EMC进军SOHO市场，NetApp将如何应对时，Dan Warmenhoven调侃道，在场的人都笑了。
点评：几乎每一个谈到EMC的话题都会让Dan振奋，然后口中迸出令人印象深刻的妙语。这并不是为了哗众取宠，其中不乏值得深思的见解，譬如：
“如果去掉OEM的产品，HP实际上在存储市场没有那么大……我们再举个例子，今天的服务器市场有几个厂商？基于Intel架构的服务器有多少厂商？其实存储发展趋势跟服务器是很相似的，拥有技术的公司可能只有两家，而很多的公司在销售这种技术。”——Dan Warmenhoven反问记者，除NetApp和EMC以外，还有哪家厂商能够提供完整的存储解决方案？
点评：在这个问题上，存储和服务器的可比性值得商榷……不过，他的观察角度和论点，都不仅仅是大胆而已，确实有真知灼见在里面。
当然，无论如何，断章取义最要不得。既然身为业界大厂领袖的霍浩文先生为我们奉献了一场充满趣味性的谈话，没理由不全文放出，以飨读者。
SAN和NAS本是一家
过去几年中NetApp在FC SAN和存储软件上的增长都非常惊人，但是近两年才加速进军高端市场，并推出了FAS6000系列。NetApp如何看待FC SAN市场的格局和发展？NetApp的策略是什么？
霍浩文：首先，除了FC SAN和成熟软件市场，我们在iSCSI也是增长很快的。您刚才提到FC SAN，其实更多是网络存储的市场。
现在EMC加大了在NAS市场的投入，而NetApp则想在FC SAN领域缩小差距，互相都在向对方的领地渗透？
霍浩文：这个市场只有网络存储一个市场，如果你特别强调SAN和NAS，有点像区别咖啡和茶有什么不同，其实区分这两种饮料没有太大意义。而最重要是，在SAN运行的业务和平台，同样可以在NAS运行。比如像SAP、Oracle这些核心应用，客户真正关心的是哪一种方案更适合应用，并不在乎后台的基础架构的连接方式。另外，从一个更广阔的视野看这个区别，讨论SAN和NAS完全是从个人的角度考虑问题，而从市场的角度考虑，客户应该看重的是应用的集成、性能和业务的集成性。再打一个比方，现在的无线系统，如电话、手机，无论是3G还是GSM，最终用户其实并不在乎通信协议，而更在乎是否达到预期的目标，这可能是最根本的理解。
今天我们在看客户的数据中心的时候，其实很重要一点，是怎么把以前的信息孤岛整合在一起：一方面是数据的管理和存储，另一方面是进行整合的管理。其实这些都是跨平台、跨协议、跨连接硬件的架构，跨越这些所谓的物理限制。当你讲到存储网络，不妨对比以太网络，区别只是在于上面运行什么协议。客户在存储网络里，并不在乎是iSCSI、FC或者是NAS，客户只是希望把这些他们需要的数据分配到不同的模块上，这就是一个存储网络的概念。从这个意义来说，我们销售的产品，超过40%的设备同时包含SAN的端口和以太网的端口，客户其实在一个存储网络上同时用两种不同的协议。如果按照数据公司的分析报告，哪些是NAS，哪些是SAN？反而是很难讲的。
品牌形象与性能之争
前一段时间NetApp更换了Logo，公司的整个市场定位和策略会不会有什么调整？
霍浩文：事实上新的品牌的发布，并不是说我们的战略有什么改变，而是进一步强化我们如何表达价值定位和客户理念。从历史上来看，NetApp是一家对产品技术引以为豪的公司，也是我们被客户认可的重要的因素，包括我们以前的口号讲怎么简化数据管理，这些都是从存储的角度考虑问题。我们怎么从客户今天面临的业务需求看问题，怎么能让我们的技术和方案变成驱动他们的业务突破的一个“使能者”，这是今天NetApp传达我们理念和价值定位方式的很重要的变化。我们新的品牌战略，是更进一步改变向客户传播我们的价值定位的方式。
NetApp原先的Logo（左）与新Logo对比，观感如何？不妨看看下面Dan的解释
新的Logo，最开始灵感来自于法国的凯旋门，它的寓意还有很多。一是代表很坚实的基础，也是胜利凯旋的象征。另外一方面也是寓意我们带领客户与合作伙伴，从今天走向未来，走向更大的成功。
那还可以说这个Logo像中国的长城……（笑）
我个人认为原来的Logo更好看，有点像旋转的磁盘。把原来的Logo搬掉，是不是也有不希望被人看作一个硬件公司的考虑？
霍浩文：从个人来讲我也很喜欢以前的Logo，那是创始人以前的一些灵感。但是原来的Logo不容易记忆——可以很容易把现在的Logo画出来，但是以前的画不出来。虽然原来的Logo很有个性，但很多客户看到原来的Logo，并不知道这家公司要传达什么样的信息。Logo越简单越好。所以今天的Logo的形状更简单，更容易被人记住，更容易联想到寓意。大家可能记住麦当劳，其实很简单，当你看到Logo的时候，很容易想到他要传达的信息，而且很容易被人记住。
在NetApp公布的SPC测试成绩中，FAS3040领先于CX3-40，EMC当然有话要说
您刚才在演讲中与EMC有直接的性能对比。记得几年前至少在存储行业，很少指名道姓的和竞争对手直接相比。一般会说NetApp与“竞争者A”、“竞争者B”的性能如何如何。最近一年NetApp直接跟EMC对比性能，引起了不少争议，是不是意味着存储行业的竞争日趋白热化了？另外，很多人对SPC测试标准也有看法（EMC就没有加入），您是不是认为业内在呼唤一个更好的性能测试标准？
霍浩文：的确，存储行业的竞争确实很直接很激烈。但是对我们来讲并没有坏处，可能受影响最大的还是其他厂商。为什么这么讲呢？从过去的五年中可以看到，在所有的厂商中EMC在逐渐失去市场份额，而我们获得了更多的市场份额，而惠普（HP）这种主机厂商也在失去存储的市场份额。
市场竞争的残酷现实，可能会使客户最终只接受两个顶级的存储厂商。所以NetApp和EMC之间的竞争可以看成是两个伟大公司之间伟大的竞争，而且是两种伟大的技术竞争。客户则可以从最好的技术中受益，可能唯一受到残酷挤压的是那些后来的介入者和其他的厂商。
关于SPC，在未来可能有更多的测试标准。原来厂商更多是发挥自己的生产设备的技术指标，可能是很大的局限性是没有第三方的机构来推动和发布评测。而且像以前SPC他们在做一些测试，但是很少会发布，可能在未来更公开的竞争可能会导致第三方中立方实验室测试并且公布这些数据。
除了性能方面，还有一个就是性价比。当你在强调你的性能是不是满足应用目标的同时，还要看所承担的成本的要求，所以性价比可能是更重要的一个指标。从概念角度来讲，其实也是在变化。以前大家谈到性能的时候更多谈到吞吐率、每秒钟传输的速度（MB/s），但是今天客户更多关心响应时间，如果不能在最快时间响应客户要求，很多客户就会离开你，所以会变得比以前更重要，即性能的概念也在不断的变化。另外从技术的角度来讲，性能也不仅仅是吞吐率，还有对外延展性，需要更好的延展，尤其是在一些在线事务的处理方面，这些指标都变得重要。
拒入家用市场，欲与EMC争霸
EMC以往生产比NetApp更大的系统，但最近一年也开始向低端市场发展，比如SOHO和家庭用户市场，先是收购Mozy，然后在中国研发了一款可以给家庭用户和SOHO用户使用的很低端产品StorageCredenza（存储宝箱）——甚至比NetApp最低端的产品还要低。虽然您刚才也提到SAN还是NAS并不是太重要，但是在大家的印象中，NetApp在NAS中还是相对领先的，而对SOHO或家庭用户来说NAS也是更适合的一种技术。请问NetApp在SOHO和家庭市场有没有计划，怎么看待这个市场？
霍浩文：我不知道EMC这么做的目的是什么，也许是想回避与我们的竞争……（大笑）其实很难评价为什么EMC要进军SOHO和家用市场。但是NetApp很清楚我们最大的机会在哪里——就是进一步加强企业级市场。因为最近我们针对全球5000家最大的存储采购企业做过一系列完整的调查，发现在这些企业中，有相当比例的客户还没有使用NetApp的技术，这对我们来讲意味着巨大的潜力。实际上NetApp的策略是总结我们在现有的客户上获得的成功，能够把我们的技术和解决方案推广到更多的行业市场。（点评：Dan委婉地表达了对EMC进军SOHO和家用市场的理解——后者在企业级市场的占有率已经足够高了，迫切需要寻找新的增长点；但是NetApp显然还没到那一步，所以不能盲目跟风，量力而行乃明智之举。）
说到SOHO和家庭用户市场，我不认为对我们是一个重点。在这个市场，客户并不真正关心解决方案，他最在乎的是价格，并不愿意花很多钱。NetApp的价值优势并不是以便宜著称的，而在于我们的软件、解决方案和数据管理的能力，家庭用户并没有那么大的数据管理压力。我们并不是卖低价，而是更关注怎么帮助企业级客户解决业务连续性、应用集成等挑战。
想反问您一个问题，除NetApp和EMC以外，还有什么其他的厂商像NetApp和EMC完整的产品解决方案的公司吗？
（现场有记者说）HP和IBM。他们有相应的解决方案，还有服务器，比如有一个数据中心所具备的……
霍浩文：您谈到HP，但是他有NAS解决方案吗？他的NAS解决方案市场份额有多大呢？对他在iSCSI市场的表现有了解吗？在分级存储市场呢？他在数据复制软件方面市场份额表面怎么样？如果去掉OEM的产品，HP实际上在存储市场没有那么大。另外IBM也OEM不同厂家的产品，譬如N系列就是OEM自NetApp的产品。
在Gartner公司2007年下半年的《中端企业磁盘阵列魔力象限》（左）和2008年上半年的《中端和高端NAS魔力象限》（右）中，NetApp都和EMC位列前两名，这也成为Dan Warmenhoven“两强争霸”论的事实依据
进一步讲，以HP为代表的服务器厂商，慢慢的随着时间的转移，可能会变成OEM的集成商。戴尔（Dell）OEM EMC的CLARiiON系列，惠普的高端XP家族也OEM自HDS，这些厂商主要的存储产品线都有OEM的方式。如果你看市场份额，通常会有两种表示方法，一种按销售公司统计，还有就是按生产厂商统计。两种统计方式有很大的差异，以HDS为例，在销售公司市场份额统计不在前五位，但在生产厂商中则是第三位的。
再举个例子，今天的服务器市场有几个厂商？基于英特尔（Intel）架构的服务器有多少厂商？其实存储的发展趋势跟服务器是很相似的，拥有技术的公司可能只有两家（EMC和NetApp），而很多的公司在销售这种技术。
磁带萎缩，固态盘尚需时日
既然未来可能只有一到两家主要的技术公司，从目前来看EMC主要通过大量的收购增强技术实力。NetApp在这方面是什么样的方向？现在HP、IBM、Sun似乎又重新加大了对磁带的投入，NetApp怎么看待磁带？第三个问题是EMC在中国有一个五年计划，NetApp有没有类似的计划？
霍浩文：从长远来看这个理论是没有任何问题的。举个最简单的例子，GE的前CEO杰克·韦尔奇曾经说，只有第一位和第二位的竞争对手才能胜出，而第三位还是会被淘汰的。虽然市场还有很多公司，但是大多数将会被并购。
回答您第二个问题。基于磁带的市场是很有趣的市场，实际上是在萎缩。当然如果你想在这个市场保持一定市场份额，就需要进一步保持投入。但是总的来讲你可以看到这个技术正在慢慢被其他技术取代，而且这个技术已经出现六七十年了。随着客户数据爆炸性的增长，磁带遇到很大的挑战，整个的流程变得更昂贵，还有你要使用大量的磁带驱动器去管理大量的磁带的复制，本身的效率也是一个很大的问题。其实我们看到越来越多的情况，会转移到基于磁盘的备份方式，或者数据复制的方式，或者虚拟磁带库（VTL）的技术来利用大家所谈到的备份和恢复的要求。
回答您的第三个问题。我们对中国市场的发展很有信心，而且也有很长远的规划。我们的最终目标希望与全球目标保持一致，力争做第一。这点来讲今天的市场，包括在很多地区，在德国我们的市场份额是第一，我们在美国和日本的市场份额都是第二。对于长远来看，我们在中国可能采取更多的战略来实现我们市场第一二名的目标。这个战略不是针对中国，而是一个全球化的战略。
刚才说到磁盘在吞噬磁带生存的空间，现在磁盘自己也受到威胁，尤其刚才你也提到现在评估性能的标准变化——以前可能更强调吞吐量，现在更强调响应能力。实际上SSD在响应能力有更大的优势。请问NetApp公司对SSD技术是怎么看待的？尤其是竞争对手EMC已经采用了SSD技术……
霍浩文：我想把这个问题改一下，把固态硬盘技术，换成基于快速闪存的技术。事实上SSD技术本身是一个瞬间的、暂时的桥梁，不像iSCSI到FC的转换。这种闪存的技术到底会对我们存储架构有什么样的影响呢？而且闪存技术很大程度依赖于带宽和内存，最终怎么能够把它融入到后端的存储网络架构中？
其实有很多的存储会变成庞大的Cache（缓存）。未来会有两种趋势，一种是相对低成本、采用不是特别在乎性能的SATA技术的存储模式。还有一种是提供很高性能的基于Cache到TB级的存储，这种体系结构也在改变，我们相信在未来的体系结构会带来很大的变化。今天的SSD更像USB，并不是企业级的存储技术，但是未来两三年时间闪存的技术会用到企业的存储系统中。
现在存储体系结构第一层（Tier 1）是FC磁盘，第二层是SATA盘，第三层是磁带。有人提出再增加一个第0层就是SSD。另外，还有人认为，随着成本的进一步下降和可重写能力的进一步上升，可能SSD会取代FC，成为第一层存储。从NetApp 的角度来看，您觉得会不会有这种趋势，FC磁盘被SSD取代？
霍浩文：从长远看可能在未来五到十年以后SSD会取代FC。其实客户在乎每GB的成本，这是未来市场决胜的因素。硬盘提供商希捷（Seagate）一直不承认闪存是未来的竞争者，但是却不断收购闪存技术公司，证明这两种技术未来可能会融合或者替代。在未来市场上硬盘很有可能是两种永久性的硬盘，所以未来如果SSD成熟了，变成企业级应用，就可能替代FC磁盘，有更大的容量，或者更低的成本。
经济形势、绿色和竞争优势
（本页均为其他记者提问）最近，美国的经济受到次贷危机和油价上涨的影响，不知道NetApp收入有没有受到影响，美国的营收占NetApp总收入的多少？
霍浩文：这个影响在一年以前就已经看到了。在2007年5月份到7月份的NetApp第一财季，由于受到了经济的影响，当时我们没有达到我们预期的营收。影响来自于金融服务领域，因为我们在全球，还有北美的业务是来自于银行、兑换交易、证券等等金融方面的业务的客户，受到直接的影响，这种影响到今天依然存在。其实客户的业务目标也发生改变，现在的客户更关注如何更有效地提高他们的运营，用更有效的运营，降低项目的成本，达到更高的预期。
从另外一个角度来看，随着经济环境发生改变，我们也看到新的机遇可以帮助我们获得更大的市场覆盖和份额。因为在这种经济环境下，客户必须重新思考节省成本，而且是不同的方式去尝试能降低运营成本，提供更高的效率，这为我们提供了更多客户的机会。包括在2000年的经济泡沫时期，我们也是获得更多的客户资源。现在，更多的客户考虑更有效的运营成本的方案，包括更好整合的方案帮助他们降低成本。同时，服务器虚拟化这种技术的出现，也带动了客户的需求，包括在备份方面，都是NetApp的强项，这些强项事实上帮助我们获得更大市场的机会。另外一点我们也在看到机会的同时，加强我们的销售覆盖，试图获得更多的客户资源。
中国的企业在进行数据中心变革时，更多考虑能耗问题。现在服务器方面都有很好的解决方案，作为存储来说，在能耗方面做过哪些贡献？
霍浩文：要解决能耗的降低问题，最重要的因素把服务器虚拟化，因为服务器虚拟化其实可以显著降低能耗，可以降低大量的SAN端口架构，无形当中对能源的消耗可以很好的降低。而且在半个月之前这种虚拟化带来的商业的回报在一年之内就可以见效了，其中很大的一点就是能耗的节省。我这星期去拜访日本一家很大的银行，这家银行老总表示，他们看到一个很大的困扰和未来的计划，就是要把10万到12万的服务器进行整合，可能会最后变成25台服务器。可以看到服务器做了大规模的虚拟化以后，能够带来大规模的能源节省，而且提高生产效率。
NetApp在能耗上的表现
除了服务器虚拟化，还有很重要的一点就是存储的架构。存储架构很重要的几点包括重复数据删除、克隆，还有资源分配的技术，这些技术可以显著的降低在占据空间，能耗和制冷方面。一般来讲，采用这些技术，可以在物理的设备上，无论是降低空间还是能耗和制冷都可以降低50%以上，所以这是个很大的节省。
我也注意到，您在演讲中对比了跟竞争对手的优势，我想了解一下这个优势是通过什么方式实现的？第二个问题，NetApp还是一个存储为主的企业，今天会议的主题叫做NetApp推动数据中心的变革。如何从存储的角度理解推动数据中心的变革，因为数据中心还有服务器。
霍浩文：先回答您第一个问题，从企业的角度就是总体拥有成本（TCO）和简约性。很多人在作对比的时候，也在跟EMC作对比，从NetApp来讲就是资源的利用率，当您给服务器分配资源的时候，利用率是一个很重要的对比，决定你的成本。另外一点就是应用的集成，我们有SnapManager for Oracle, SAP, Microsoft, VMware等，更加强了我们数据管理和应用的集成，也提高了数据管理人员的生产效率，他的管理成本也降低了，这就是我们可以显著降低应用成本。
第一个是我们在成本上巨大的优势，第二个就是我们的灵活性。你也知道我们在整合数据上很重要的一点就是统一的存储架构——相比之下，EMC的产品都是不同的体系结构，它们之间缺乏很好的互操作性，也很难实现整合，这点对客户来讲面临很大的挑战，在使用不同平台的产品之间实现互操作性。而NetApp 的统一存储架构可以解决客户所有的问题，不管是什么样的要求，这样客户具有很大的灵活性。归纳起来我们显著的优势，一个是我们可以显著降低总体拥有成本，还有就是在体系结构上有很大的优势。
回到您的第二个问题。我们自己并不把自己看成是一个存储公司，其实我们是个数据管理的公司，这两个定义还是有一些区别的——存储公司包含磁盘等，更像是一个硬件公司。因为有一些调研公司如Gartner、IDC等把NetApp定位成一家存储公司，别人就以为我们是硬件公司。其实我们更多是软件公司，因为90%的研发在软件上，而且90%的工程人员也是在软件上，这点可以更清楚我们的价值定位其实是数据管理。好比今天大家怎么看思科，你说他是硬件公司还是软件公司？其实很难讲。在我们看来如果只是一个单纯的存储硬件公司，他的增值空间是不大的。从业务模式上来讲我们的利润率在60%以上，我们更加是一个软件的公司，更专注数据管理，主要是帮助客户实现数据管理，帮助解决业务的问题。如果从这样的角度看问题，我们与客户的需求是非常吻合的。
另外，由您的问题可以引申为我们怎么看待数据管理的服务对于数据中心的影响，这样更容易回答您刚才的问题。今天客户变革数据中心的最终目标在哪里？可能这个过程需要分好几步。每一个服务器都有他的任务，而且他都可以连接访问到相应的数据，在这个过程中对整个数据中心而言有很多的步骤，而且有很多的目标，包括要考虑整个跨平台存储的基础架构，整个的备份架构，整个的组织架构对业务连续性的要求，以及整个体系架构，可能是选择iSCSI、FCoE或者其他方式，在很多方面考虑影响整个数据中心变革。所以可以这么讲，我们只是说从服务器角度，服务器最终是归到数据管理；从数据管理角度来讲，怎么影响客户数据中心变革。
其实整个存储基础架构在整个数据中心扮演非常重要的角色，尤其我们在讲面向应用的存储架构。比如SnapManager，举一个最简单的Microsoft Exchange的例子，怎么通过集成更好面向应用的数据管理，提高客户服务的响应速度和业务集成能力。比如在Exchange环境中怎么做备份，而且Exchange环境不要中断，其实对整个数据中心也有很大的影响，或者选择一种方式——要先把上一版本邮件备份出来，然后再做恢复，还是说有一个更自动化、更高效的方式，很容易在一个数据管理的流程中，能对不同版本的数据做很灵活数据的复制和拷贝。通常来讲，在数据中心对很多系统管理人员，做很多工作包括资源的分配，数据的备份、克隆，这些都是数据中心变革中心客户需要解决的问题。
可以举另外一个例子：如果你有1000台服务器，你需要多少启动的驱动器和映象（Image）？难道你需要1000个驱动器和数据的映象吗？传统意义上来讲是的，你可能需要1000个启动的驱动器和启动的映像。但是从另外一个角度来讲，你只需要一个驱动器的影像，而其他的需要做虚拟化的副本，这个意义上来讲，存储是作为共享的。
在整个数据中心，例如我们在Oracle奥斯陆的数据中心，它的实际数据使用率是400%，为什么呢？真正的数据的空间是我们的存储空间的四倍，而为什么实现400%的利用率，是因为我们采用了先进的技术——资源的分配，包括克隆、重复数据删除，帮助提高了存储资源的利用率。实际上数据中心变革跟整个存储的架构和体系结构有非常密切的关系，而它们将驱动整个数据中心的转型。
请问一下这次访华的目的？
霍浩文：当然是和大家见面了。是George（NetApp大中华区总经理柯志明）邀请我来的，来中国了解更多的客户和他们面临的挑战，以及从公司的层面去分享我们的建议和解决方案。我每年花约一半的时间拜访客户，主要的目的也是分享NetApp如何帮助客户解决问题。还有一点，在交谈过程中也是向客户承诺，选择NetApp的方案和技术保证你在未来做的更成功。今晚我会与我们在国内非常重要的10个客户共进晚餐，都是CIO，了解他们使用NetApp技术方面的心得，也让他们听一听NetApp怎么帮助他做的更好。