联想大中华区渠道销售部总经理汤捷作客CNET访谈实录

关键词： 汤捷 联想

CNET科技资讯网 4月10日 北京消息：昨日下午，联想大中华区渠道销售部总经理汤捷作客CNET高端访谈。

在与CNET主要媒体总编/主编以及广大网友一个小时的互动中，汤捷畅谈了联想大中华区的渠道战略以及联想对中小企业市场的策略。以下是访谈实录：

:: 主持人克丽：我和联想打交道已经21年了，眼看着联想从汉卡起家,长成年收入145亿美元的跨国公司，这20多年经历了风风雨雨。联想最为难的时刻是90年代初，当时生产PC需要生产许可证，作为科学院出身的联想公司不可能获得当时主管产业部门颁发的生产许可证，在当时最大的计算机展览会上，只能展览展出样机。这和10年后的2004年12月4日收购IBM PC部门新闻发布会上,全场爆发热烈掌声、欢呼声形成鲜明对照。 后来联想有了生产许可证，加上英特尔(中国)在1995一1996年猛推奔腾芯片的成功，联想用万元PC为炮轰市场,一下子发动了在此之前雷声大雨点小的中国家用市场,似乎从此联想更重视家用市场。的确，家用机市场给联想、给中国市场带来了硕大的市场份额，10年亚洲市场占有率在25%以上。联想的商用似乎在联想内部，以及在外部市场上一直低调。也就是从十年浪潮、曙光把住服务器市场，并且集中大力宣传，让联想服务器名牌再次下沉。其实，在5年前我就上述问题访问过相关人士，并且参观过联想集团的IDC，真的是不错。 联想当时已经能够把自己带有光交换局域网的广泛解决方案用到自己的IDC中去了。 至于联想商用台试机、渠道、及系统集成商提供的企业解决方案、中小企业解决方案在国内市场处于什么样的位置呢？到底联想商用机渠道市场未来有什么打算？到底联想商用机、在国内的竞争对手对手是戴尔、还是惠普？尤其是在笔记本机降至5000元左右时，台式机的前途又会怎样？到底大客户渠道对联想商用机有什么企盼？这一切都像迷雾样的让我们看不清，摸不透。于是我们请来了联想大中华区渠道总经理汤捷来CNET（中国）做在线访谈。 今天下午1:00后我将和汤捷就这次访谈进行沟通,约在下午将沟通情况通报给大家。谢谢网友们的关注。

:: 各位网友：今天中午1：00我准时与汤捷就访谈的事通了电话。汤捷在回答我几个问题后,给我的最初感觉是他外表性格温和，但绵里藏针，他听到我用：“温和”二字描述他的性格时，他补充到说自己温和而不失激情。

:: 当我用“慢脾气”描述他时，他特别强调自己办事讲究效率。我说他非常细心，他说认识他的人大多数都这样说，可他自己并不这样认为。

:: 我提出以渠道问题为主题采访时，他认为渠道也离不开最终消费者用户和中小企业。于是我们商定，除了银行之类的特大型客户外，什么问题都可以问。

:: 以上对汤捷的印象写给各位网友，作为你们向汤捷提问的参考，4月9日下午3点不见不散。

:: 主持人：各位网友大家好！感谢大家六天以后的再次关注，计算机这个产品从厂商到用户这中间里面有非常多的因素，比方说有渠道，有产品，有价格还有中小企业和大客户，等等这些要素组成了计算机市场的生态系统，在这个生态系统里面每个环节和要素都会产生很多问题，今天我们请来了一位什么都懂的人来回答这些问题，他是谁呢？

:: 主持人：汤捷跟大家打好招呼了，在访谈之前我还是要介绍一下现场的情况。我和汤捷坐的位置是主持区和嘉宾区，在我的左手边还是我的助理，因为这个问题很多，我的助理告诉我刚才已经有来自28个地区了，我看了一下我的刚刚刷新的屏幕，现在累计关注的人次达到了5858人了，我的对面是总编区，我们有十家主流媒体的总编，在他们的后面是导播区。我的问题分为三个层次，第一个层次是我的手里拿的问题，我们是两个策划组，因为汤捷什么都懂，一个是中小企业相关的和最终用户相关的，还有一个是渠道方面的，大概30多个问题。还有一个方面是各位网友的问题，还有各位主编们现场提的问题，他们都是在中小企业或者是在消费类用户里面的专家，所以他们的问题挑战性也很大。

:: 汤捷：各位网友大家好！第一次有这样的一个机会和这么多的人在一起沟通关于渠道和所有的商用客户以及消费客户的问题。我现在要说的话大概有两句，第一个是说我感谢所有的支持联想的人，因为你们使我们在不断的发展。同时我也非常感谢所有不支持联想的人，因为正是你们的这些激励使得我们不断的进步。今天我看到了很多的问题，有很多的想法，刚才克丽说我什么得懂，这个不敢当，我只能说我什么都经历了。今天问题的回答我不能保证所有的问题都可以回答得很好，但是我可以保证我每一个问题回答都非常的真诚，再次感谢各位网友的参与。

:: 主持人：汤捷说的很谦虚，我现在把第一个机会给我们的网友，我的助理给我剪辑了两个问题，我第一次照顾我们北京的网友。我把两个问题打包成一个问题来说，就是联想和商用和消费类品牌划分的初衷是什么？还有就是Idea和Think有什么不一样？我刚才也比较奇怪，Idea是笔记本的品牌吗？

:: 汤捷：我简单回答一下，任何一个产业做下去最终都可以走到客户的细分市场，所以当初商用和消费类的客户的划分主要是依据客户的不断的成熟和发展。这样的话，因为人在使用IT产品的时候也会有不同的用途，我们针对不同的客户来设计我们的产品以及设计我们的销售和营销。我们在最早的时候按事业部的形势划分，但是在用户的不断成熟和产业竞争的不断激励下，导致用户对品牌有需求，在此我们在今年有一个重大的策略的调整，就是把我们的商用品牌和消费者品牌逐步的建立起来。

:: 商用的话就是Think的品牌，旗下都有笔记本和台式机两种产品，这样在Think上面有两类产品，一类是大家非常熟悉的笔记本产品，另外一类就是台式机产品。继而在消费品上也是这样的，在所有的用户在使用的过程中会负责得清楚，我们的研发团队也会针对这两个品牌、针对自己的目标客户设计我们的产品，销售和营销诸多的环节，使得客户得到最好的满足，这是所有的厂商所奋斗的方向。

:: 主持人：各位网友我们的问题才开始问了第一个回合，页面上的人数已经超过了6000人，祝贺您。第二个问题我还是要给网友，因为这个网友是山东烟台的，是从ZOL这个入口进来的。他说据说联想的Think本本要外包给代工厂商了，有这回事吗？质量能保证吗？

:: 汤捷：看来我需要在这样一个非常公开的场合辟一下谣，笔记本研发和设计最重要，我们整个的产品不但是Think产品，还包括Iaea的产品我们都是自己在做自主的研发和设计，我们把这个生产加工环节利用社会分工的法则不断的去分工，现在我们基本还是在自己的工厂来进行生产和管理，这样才能对质量有最好的保证。

:: 主持人：现场的主编该对我有意见了，我请现场的主编来问一个问题。

:: ZDNET主编梁钦：我这里有一个问题，据我所知，从去年开始PC产业的厂商都开始关注中小企业市场，包括惠普推出了计划，戴尔也推出了面向中小企业的品牌。我想知道对联想来说，中小企业是不是一个整体的策略或者是整体的战略？

:: 汤捷：我觉得是一个非常好的问题，中小企业细分之后是最后一块领域，前期分了消费客户和商用大用户，这个现在所有的厂商竞争的非常的激烈。联想在很早之前就提出了中小企业开发计划，当时我们做的整个成长计划有独立的产品和独立的组织来进行销售，前期我们获得了比较大的成功，我们以台式机来进行开拓。在未来，我们看到了中小企业的市场依然是增速最快的市场，在这一块我们还会坚持更丰富的产品，向客户来进行推广和销售。

:: 在未来我们不论是从笔记本，未来我们还会有Think单独的产品线来支持这个产品，包括打印机业务，以及还有其他的像存储类的业务，我们致力于满足中小企业的需求。基于中小企业我们有更深入的服务计划和更深入的渠道计划。中小企业最大的特点是不太好把握，在这一块我们遍布各地的渠道组织以及丰富的服务网店以及未来我们提供的多元化的服务，不再是三年保修等等这样的规定，其实更多是致力于他们使用中的问题，比如说软件的武装，系统的问题等等，我们都提供这些服务。这些服务我们相信最终可以取得战略胜利的结果不取决于你是什么战略，而是你的战略是不是符合用户的需求，未来我们是朝着这个方面发展的。

:: 主持人：我们网友的问题很多，主编们请原谅。有一个网友的问题跟我们策划组的问题一样，他问扬天的品牌消失了吗？我的问题是扬天、开天、启天等商用品牌何去何从，将会是一个过渡性的品牌吗？如果消失了不是很可惜吗？ 汤捷：这是非常重要的，而是我们非常难以抉择的一个事情。因为事实上的话，在扬天从2005年开始取得了巨大的成功，每年在这个品牌的业务上以200%的速度在增长。在未来我们在大中华区一定会有一个非常妥善的过渡方案去解决这个问题，我们一定能保障的事情是这样的产品不会消失，这样产品的质量和随之所代表的服务以及我们的销售理念不会消失，未来我们怎么样更好的和客户沟通，这个是需要我们在未来的两年里非常重要的战略思想和抉择。 主持人：我也是觉得有一点可惜，我听到是一个过渡产品，其实我们的最终用户，我们的网友的用户也应该有一个过渡的心理准备，当你买到一个不叫扬天的机器的时候要认可、认知它。李雯老举手，他是我们SP的总编，她一定问的是渠道的问题。

:: 李雯：您好，我是SP的李雯，联想现在从以销售为导向转向了以客户为导向的体系，意味着组织结构的调整，我们的渠道管理部门职能发生了改变，包含了中小企业和消费市场的拓展，我想请问两个问题，第一个我们的组织结构会怎么样调整，第二个渠道管理部门的职能会发生什么样的改变？谢谢。 汤捷：这个有一点我们内部的问题，一个组织内部的调整会影响到战略，因为组织是战略的执行者。现在看来我们很多组织已经成了以客户为驱动的根本的环节，是说由谁来发布对整个战略的驱动问题。现在的话，我们会越发认为前面接触客户的出发点是更好的满足客户。在以往的时代，厂商很自信自己生产出来的产品都是客户所追逐和追捧的。但是事实上的话，随着客户的不断的成熟，客户的需求发生了多元性的转变，所以今年做的重大的变化就是前面的销售团队不光承担起销售的责任，还要承担起整个战略目标区域和服务满足客户。 第二的所谓的前后一体化之后怎么样针对前后市场的问题，以前我们是靠设计更好的渠道政策，未来的策略会发生更大的变化，设计客户喜欢的产品，这样通过客户来满足我们整个的消费体系的认识。

:: 主持人：来自四川眉山市的一位网友问的问题是惠普的PC都顶着联想对应的机型走该怎么办呢？ 汤捷：从今年开始准确的讲应该是从去年开始，我们看到非常好的竞争对手也在做非常积极的努力，由此竞争就不可避免。事实的话，我们缺乏对外事的一些思考，最重要的事情就是我们现在的竞争已经进入到了全面竞争，我们在未来应对整个竞争的策略上面，我们一定是给用户提供更质优价廉的产品来开拓我们的市场。我相信未来大家会看到这些动力。 主持人：各位网友我们的访谈进行了15分钟，在这15分钟里面我们回答了13个问题，我们的关注人数达到了6651人，我们的访谈继续，欢迎广大的网友继续的提问。我们策划组的问题该问了，我们策划组问题是，两岸三地用户的特点有什么不同，第二个是扬天的模式会不会复制到台湾地区和香港地区去？第三个问题就是想问一下两岸三地或者是你手里面掌握的渠道到底有多少？

:: 汤捷：两岸三地最大的不同是在于客户对联想品牌的认识，这样的话，开拓的难度也是很显然不一样的。在台湾和香港开展业务是相对比较艰难的，但是确实通过自己让客户信服的产品和因地制宜的渠道的政策，在最近这两年取得了非常显著的成绩。另外一个就是两岸三地让我感觉最大的不同是媒体不一样，比如说在中国我们是有很多的媒体的编辑，但是在台湾和香港尤其是在台湾是有很大的差异的，比如说最近所策划的产品在台湾的销售策划，我们的代言人是马英九。整个渠道的数量目前我们来看终端渠道的数量有一万多的渠道，这个包含了Think的渠道，正是这些渠道跟我们非常真挚的合作使得联想的品牌和销售以及客户的满意度不断的扩大。 PCHOME记者：现在离奥运会越来越近了，联想也把体育营销做到了极致，在这一段体育营销期间对联想的销售带来了多大的提升呢？

:: 汤捷：做任何一个体育赛事有两个目的，第一个是产品的知名度迅速的提高，第二个是使客户的信赖可以迅速的提高。比赛的赛事的结果也是不同的，全球而言非大中华区是致力于品牌知名度的提高，在这一块的话，我们已经取得了非常好的成长，经过奥运的赞助，经过火炬传递以后，我们的品牌提升的非常快。第二个就是信赖，一个产品怎么样被人信赖，一个厂商怎么样被人信赖，在这一块的话，我们其实更多的工作是做这方面的工作。我们结果一年的努力我们在品牌的美誉度上面取得了五、六个点以上的增长。 主持人：我看了一下网友的问题还是很多，但是我们策划组因为是两套问题，下面我还是代表我们策划组来提问。我们策划组认为扬天的市场占有率很高了，40%的中小企业。我们认为上升空间不是很大了，这个怎么办呢？开天的市场占有率是多少呢？

:: 汤捷：我先回答第二个问题，扬天致力于中小企业客户，开天是针对于大客户，我们下一步的策略不是说台式销售有没有显著的增长，这个也不太现实。更多的是基于我们拥有的客户群，我们和客户群建立联系。比如说笔记本、存储还有很多其他的。在这一部分的话，还是有相当大的发展空间的。 SP王卫东：您好，我是SP的记者，我想问您两个问题，第一个问题是您刚提到了提高效率，减少内耗，我想问一下联想会做哪些具体的调整和变化？第二个问题您刚才提到了在由产品导向向客户导向做转变，我想问一下在资源投放上会做哪些变化呢？

:: 汤捷：减少内耗提高效率更多是在组织上的，以前联想的组织有一点类似于段状的，就是一个人管一段。现在有了一个重大的变化，使整个的价值链有了飞跃，这样的话就会使整个的价值链提升客户的满意度，这样在组织效率和资源投入的方向我们不再会像以前预算管理，你做这一块事给你这么多钱，我们是看怎么样可以做得最好，这些投入以后我们再进行分工和合作，这些事情是我们做的重要的点，这个说起来相当的简单，但是做起来相当的困难。

:: 我们会把更多的资源去致力于做产品本身，这里面一个方面可能是在成本上面的增加，另外一个方面我们会有更多的精力投入到研发上，所以以后研发的产品不再是工程师欣赏的产品，而是客户欣赏的产品，这样的投入会使我们整个链条驱动的产品对客户的满意提升做得很好。

:: 主持人：南京的网友有一个问题，他说为什么国内的X300比国外的贵那么多，中国出一个国际化的品牌不容易，但这就是联想国内外差价的理由吗？ 汤捷：这个问题很尖锐，第一个问题是说在X300在中国这边登陆还是有比较大的一些问题，因为现在的笔记本产品，尤其是像Think的某一些产品还有一些税的问题，这就造成了国内和国外在成本结构上有差别。 主持人：哪些方面的问题？ 汤捷：进到中国的问题。 主持人：不就是在中国做的吗？

:: 汤捷：有很多原配件的生产方面有一些问题，因为X300有很多的材质和原有的产品的材质是不相同的，是一个非常非常优秀的产品，美国时代周刊认为这是笔记本有史以来最棒的产品，我们付出的代价也是非常非常大的。我们现在也正在致力于去解决这个问题，能够快速的去这样好的一个产品以一个合适的价格给我们整个客户，尤其是中国区的客户带来非常好的感受。 主持人：不是中国的产品吗？ 汤捷：不是产品，是器件。 主持人：明白了。好多的问题还有关于你们渠道方面的问题，北京的一个网友他说你们正在启动电子商务计划，这是不是意味着你们未来要做直销呢？

:: 汤捷：我们是这样看这个问题的，其实大家会看到戴尔现在在做渠道，其实在未来来看的话，各种渠道都会对客户产生影响，我们坚持的是我们怎么用一个最有效的方法告诉客户，其实直销并不是一个根本解决问题的方法，而是说我们有没有通过网络这种直接让客户可以感觉到自己在销售的一个方式。去年我们已经开始做了一些尝试，这个尝试我们利用转商机的方式，我们发现有更好的效益，为什么会有更好的效益呢？现在的直销解决的是资金的问题，就是说用户必须要先付钱，之后要等待，我们生产的产品再给他送过去。去年我们突然发现有一个渠道组织，这是一个非常好的词，于是乎我们在网上开了一个平台，这个商机一旦形成，我们谈成了生意交给我们的渠道商，这样用户可以下单，等待我们的渠道上门服务，这样的效率会更高，因为用户再也不需要为此再去付出资金和等待的成本。第二个解决了物流的供应问题，江苏的客户买一个产品，继而我们江苏有代理商，你需要什么型号的我们在网上购买好，代理商马上把产品送过去，这样很快。

:: 主持人：就是作为一种补充，一种订货和货款的时间成本的补充？ 汤捷：对。 主持人：上海来自PCHOME的网友说联想太过忽视3C卖场，这个做法在上海非常的不好。 汤捷：我们在前年的时候我们已经和3C卖场有过非常好的合作，我们和国美、苏宁都有过合作，我们在3C卖场的市场份额和我们在其他省的市场份额没有什么差别。上海这个地方有一些特殊的情况，在上海的这个区域本身，用户在采购习惯上青睐于国产品牌相对于其他地方弱一些。现在联想国际化之后在这个地方有了比较好的起色，但是改变客户的习惯，提升我们自己的能力还是需要有一定的时间去做，在未来我们也会做更多的努力。

:: 主持人：各位网友我们的访谈已经进行了30分钟，我们回答了来自14个地区的网友的25个问题，我们累计关注的在线人次已经超过了7190人，我的助理刚刚给我的数字，现在还在增长，我们还有半个小时的时间，各位网友加油。我们给中关村在线总编承建一个机会。 承建：我想问一下电子商务的问题，因为中关村在线的网友都是对电子商务很感兴趣，你说把商机转化到经销商解决资金的问题，但是我觉得这个对用户来说可能失去了自由配置和降低购买成本的机会，在联想的视野里面网络直销在未来的两年之内会达到多少资产。

:: 汤捷：自由配置的话不是网上直销的，而是一个厂商对于客户需求的响应。这一部分联想是值得提高的，但是在今年这一块我们大概已经能够开始做这些方面的业务了。第二个你所说的是用户失去价格的问题，我建议您看一下我们的价格，不会有这些方面的问题。因为在这个过程之中直销本身并不能够带来客户利益的显著提升，在这个过程之中怎么样能够把效率做到更强是这个问题的关键。在网上的状态，在中国的发展速度比较快，但是在IT这个领域上还没有达到非常强大的体系效应，我们有非常好的市场地位就可以了。 主持人：我看了一下我的界面，网友们讨论易PC了，上海的网友问你你们打算不打算出易PC，南京的网友说对，就要问这个问题，四川的网友说中国人买东西不理智，一会儿就过了，我想问一下来自三个地方的问题你提提你的一些看法。

:: 汤捷：这个问题我不太好发表评论，我想跟大家交流一下我的感受。我们有这样的一个产品，可以带来的最终价值是什么，这个是我们非常关注的一个问题。易PC前期的销售我们非常关注，因为我们自己也有相应类似的项目做研究和探索，我们观察到易PC在销售火爆之后迅速的降冷，事实是这样的。事实仍需要解决的是易PC的理念是我们可以随时随地的用，来进行销售。人想随时随地处于互联网状态的时候怎么办，目前这个方案可能并不一定是最好的解决方案，这一块的话未来像一些新型的产品可能会最终的解决人在移动和性能上怎么进行互补，未来我们有可能会有一个类似手机大小的东西，能够实现像电脑那样强大的性能。如果是这样的话，用户对这个问题就会根本解决了，所以我们奋斗的方向是在这个领域上的。 主持人：我刚刚抓到的一个问题，上海的PCHOME的网友，他说很多中小企业都强制性购买联想，很多公司的采购区卖场指明要买联想，他这是向你反映一个情况。

:: 汤捷：这个问题我看到了以后非常的兴奋，这肯定是老总非常喜欢联想的产品，如果是中小企业的话，实际上是没有任何人去操纵他的意识的，因为他的每一分钱都是自己掏，一定是要买一个自己特别喜欢的产品才行。对于这些事情的结果，我倒是可以跟大家分享一下。为什么老总本身比较喜欢联想的产品呢？我觉得主要是有一点，一个是产品的稳定性确实是比较好，我们考虑到中小企业本身使用的环境，在这一块的话，稳定性上我们做了非常好的工作。包括杀毒等等这些功能的设计，会使它大量节约自己的IT的成本。 另外一个问题就是他们更多的跟我反映是服务，因为联想确实是网店遍布特别的广，在两小时内就可以做到最好，打一个电话两个小时就可以上来。中小企业规模都不是很大，他们希望尽快的解决问题，这一点我们做得非常好。

:: CWEEK闫冬：我想问一个关于大企业用户的问题，大企业用户在采购PC的时候，因为我们以前在采访的时候，他们会反映说大企业用户在采购PC的时候特别注重可管理性和安全，很多CIO强调说理性是他们关注的一个核心的问题。前一段时候我们在采访的时候有人提到他们在采购的时候也考虑到联想的PC，但是没有发现基于硬件电池、网络的远程管理的特征，所以他们说联想的商务PC的客观理性比较低，现在我们在客观理性方面是不是有了一些改变？谢谢。

:: 汤捷：你问这个问题我的挫败感很强，我们在这个方面做得非常出色，但是我们的用户不了解，这个确实是使我们非常的苦恼。其实联想在可管理性上的工作尤其是在和IBM的PC整合之后，有了非常非常巨大的提高。我们学习到了国外非常优秀的信息，其实IBM以前有很多产品也是很有开发经验，市场开发的经验非常的丰富。联想有帮助怎么样帮助大企业做好管理性，比如说电源，怎么样去节电，怎么样快速的网络的构架当中发现每一个PC的问题，以及快速的响应所有的应用的非常广阔的需求。在我们这边有一个专门的评测是软件的评测，这种评测尤其是在大型商务机上，所有流行的大型使用的ERP都要在我们出厂的时候进行评测，这些对整个平台管理性特别的好。 去年我们把所有的银行的，从工行开始起他们柜员机改造的系统拿下，事实上我们现在会发现很多的客户是由于他不知道，为什么不知道呢？是因为我们做得不好，我们希望今后会进一步的改进。 主持人：上海的网友出来了一个问题，他问你们出不出游戏PC？

:: 汤捷：这是一个特别好的问题，PC这个产品随着笔记本的快速增长，在很多方面会产生很强的替代效应，大概会有两个方向，第一个方向是对于一些要求不高的人是一个非常好的产品，第二个就是游戏PC等会逐步的产生起来。联想要做游戏PC不是说要做游戏PC，这个是我们未来的发展方向，我希望网友给我们支持，可以把这个做得更好。

:: 主持人：山东青岛的ZOL的网友问他说Think Centre知名度不高，这个问题怎么办呢？ 汤捷：做未来的变革的话，是未来使客户更容易识别哪些产品，在这块怎么样转换，这一块我们已经有无数的草案，现在还很难定下来，我说过我要真诚，我不能做到的事情没有办法跟大家交流得更深刻。 主持人：国际品牌对渠道的培训有很大的投入，你们联想在渠道培训方面有没有投入，能不能讲一下您新官上任的三把火。

:: 汤捷：在IT的产业，在IT的渠道里，我们的体系是相当相当的完善，我们有一个组织是专门致力于渠道的技能、管理思想和策略的方向和方法，我们希望在未来能够把大联想学院变成IT渠道，这是我们的志愿，在这一块我们投入的相当大。 主持人：你认为20年以后呢？ 汤捷：火药是中国最早的发明，100年以前外国列强用它敲开了我们中国的大门，发挥最有效的作用是最重要的。 主持人：各位网友我们的访谈已经进行了45分钟，在以上的时间里我们的网友提出了38个问题，我们还有15分钟访谈，请大家抓紧时间提问题。 王斌：我们是做评测的技术型媒体，所以我关注的点也是落在产品技术上，在过去的几年中，无论是行业巨头、英特尔和微软在推一些平台的时候，其他品牌也会跟进，联想在几年前推出双模系统还有闪电恢复的概念都是按照自己的思路推进产品，我想问一下在未来的一时间或者是奥运战略结束之后联想有没有更新的概念型的设计让人眼前一亮呢？ 汤捷：首先我觉得坚持自己的信念，坚持自己对客户的理解的信念是任何一个厂商能够在未来成功的一个非常关键的要素，在这个方面我们一定会吸取先进的技术，我们一定会认真的考虑客户的实际的需要和感受。我希望在今年的12月份的时候，我们如果有机会再做一次访谈，我相信那时候会有很多的问题都会明白。 主持人：有人叫我姐姐了，而且刷屏了三次，他说目前联想笔记本平台布局比较混乱，天逸和Iaea有重叠，他问这个重叠期会有多长时间？ 汤捷：两年。 提问：我想问一下联想对未来产品的架构是如何规划的？

:: 汤捷：基本上都是会沿着消费类的客户和商业类的客户，商业类的客户里面有大客户，这样的话会有全新的产品，全新的产品会有高中低的搭配，尤其是像大客户的产品我们会依据客户的不同的需求，比方说有一些行业会有特殊的需求，有一些客户有一些特殊的需求，这是我们未来的方向。在未来整个的几个产品的平衡有一定的难度，但是通过近四五年以来的管理方式，我们已经找到了非常有效的平衡和拓展的方式和方法，在未来我们不但要在中国做这个事情，还要向国外拓展，我们在试点已经取得了非常好的成功，美国的商业周刊现在已经开始研究我们的管理方式。 主持人：上周戴尔宣布了今年要覆盖200个城市，你注意到这个新闻了吗？我想问一下联想要覆盖多少个城市？

:: 汤捷：在这个新闻没有发出之前我就已经注意到了，大家要看一下现在我们发生了一些什么变化，对于终端客户我们的多元化和多样性是必然发生的，而且我们预测将长期存在，这是我们非常坚持的未来方向。戴尔突然发现唯一的办法恐怕不能很好的支持他的销售了，所以我们必须要致力于怎么样的向客户提供一些管理技术和方法，这是非常重要的。联想在县和富裕的乡镇都有网点，未来的竞争是越来越残酷的，我们也非常有信心能够在未来持续发展。 主持人：我们还有十分钟结束访谈，我手里的问题还是很多，我下面的问题我问了很多人，但是我还是要问你，就商用产品而言，笔记本取代台式机的趋势非常明显，在这种情况下，你认为商台还有机会吗？为什么？

:: 汤捷：这个问题在未来的几年内笔记本会以最快的速度替代台式产品，这是一个趋势。在未来PC会越来越致力于性能方面的提高，这些事情是我们在未来研发的方向，我相信在不远的将来，大家会看到这些创新会有很好的体现。 主持人：大趋势是有的，但是要台式机动起来？ 汤捷：是的。 主持人：那就不叫台式机了啊。 汤捷：不能这么说，未来大家看到的结果会发现这是符合逻辑的。 主持人：好的，现场的主编们，李雯。

:: 李雯：汤总刚才提到要把资源投入到产品组合来吸引客户的需求这方面，是不是意味着对渠道的投入会有所下降，您怎么看呢？

:: 汤捷：渠道是以激励的政策来调解的，我相信所有在长期从事IT业的人士不会这么看。我们没有更多的时间致力于客户和市场，所以，渠道如果能挣钱是唯一的途径，我们会有更好的运营平台和运营环境。只有他们的价格秩序不乱，我们再往前对客户的满意服务方面他们才会有非常强大的积极性。现在只有我们把根上的问题治理好，把更多的时间和更多的资源投入到客户中，这样才能使他最终在这个市场中获得比较好的地位和机会。而这么多年来，联想一直是本着这个理念，所以跟我们一起做的渠道是一个大联想的信念，这样的结果我们看到很多的渠道做到当地的第一，基本上很多地方的前三名都会有联想。只有通过我们自身的服务和产品的竞争实力赢得客户的满意，我们才能最终的得到最好的体现。

:: 主持人：各位网友，我们的访谈快要结束了，但是我手里面还有这么多问题，我请求汤捷再延长十分钟。

:: 汤捷：可以。

:: 主持人：好，有一个网友问联想会不会出女孩PC。

:: 汤捷：其实未来产品会变得越来越丰富，比如说以前我们出过的产品也得到了很多女性朋友的喜欢。我热切的希望我们网友关注一下我们即将发布的U110，这个产品在整个的CES产品上获得了大奖，我们这一块的话这个版本会有红色和黑色两款，红色是女性朋友们更好的选择。

:: 主持人：我们策划组有一个问题，台式机本身而言是游戏PC的配置，你们有没有专门的产品和专门的解决方案，为什么呢？

:: 汤捷：这个产品大家很显然可以看到中小企业最大的市场，这一块的市场最大的难度是在于他对本身配件的要求，这样整个的厂商的PC数，无论戴尔还是别的厂家都非常关注这一块。现在网吧的市场占了85%以上，主要的原因是因为在最新的比如说像显卡，最新的内存还有很多最新的CPU这些技术，网吧都是最先配置使用的产品，这样的话对于一个品牌厂商来讲的话，提出了非常苛刻的要求，网吧的运营环境太复杂了，因为要运营很多的大型的东西，因为有很多的自主的这些很多的系统在运营。

:: 主持人：联想都那么困难别人怎么办呢？

:: 汤捷：所以现在没有人做得很好。

:: 主持人：兼容机呢？

:: 汤捷：你去了不合适马上抽下来，把散件卖掉了，再换一个新的，做到一半不行再换新的。任何一个厂商在做这样的一个工作的时候，非常的困难。对于网吧未来的市场开拓我们会有更多的高官规范层面的产品，在这一块我们有专门的人员和团队在做，我们也有专门的机器是网吧专用机。

:: 主持人：这个问题我听说要有一个改善的契机，我不知道你去过IDF没有，他宣布用芯片来取代显卡，在游戏机里面显卡是很重要的组件，要整个大面积的更新换代，没有显卡的话，不仅是联想，对所有的品牌都是一个新的契机。

:: 汤捷：这就是为什么还要坚持网吧这个团队的一个根本的原因。

:: 主持人：四核对于商用台式机市场而言，你认为有这种需求吗？我认为没有？如果联想要是推四核的话，会造成采购上的负担，如果不推的话落后，你怎么看待这个问题呢？就是说四核在联想的商用机上是什么样的战略呢？

:: 汤捷：这个问题真正的问题是四核到底有没有用，是客户说了算的，事实上更多的更高端的技术在商用上进行推广一般来讲是比较复杂的。

:: 主持人：家用已经走到了商用的前面去了。

:: 汤捷：从2003年开始就已经这样了，因为消费类的客户希望永远尝试更新的尝试，任何一个器件和配置很可能会影响他在机器上的运营，在这一块他们的要求是非常非常苛刻的。

:: 李雯：我们未来会不会有商用和消费两大集合？

:: 汤捷：这样的转变谁也没有办法预测，我们应该看什么样的组织效应是适合发展的，我们现在是致力于把整个的价值链体系梳理得更加完善。这个事情如果成功未来会怎么样呢？我们不太清楚，但是我们肯定致力于的方向是公司的组织政策一定是我们在市场表现的需求。

:: 主持人：安徽的网友说家用台式机没有音箱了吗？高配机型还是有音箱的吧？

:: 汤捷：家用台式机肯定有音箱，这里面只是说我们的音箱是标配的音箱，主要的原因是我们没有办法选择一个音箱让所有的人都非常的满意，我们会给大家一个基础配置的音箱，大家有发烧友的需求的话可以换一个几千块钱的音箱，这个不是每一个人都需要的，所以我们把这个转给渠道。

:: 主持人：说到渠道，大中华地区香港地区和台湾地区，你们联想的服务是当地的合作伙伴解决的还是你们派去的人解决的。

:: 汤捷：现在的问题非常的复杂，有一些地方是我们是依靠当地的渠道来进行，有一些是我们派去的人进行解决。因为这里面包括工程师的培训还有整个的服务质量的管理，有很多的问题，相对比较复杂。所以在我们新开拓的地区，我们会把成功的管理经验进行复制。

:: 主持人：我也比较同意通过当地的合作伙伴进行，你看几乎所有的外商到中国来，他们的服务都是通过当地的合作伙伴来解决的，这样的话更有亲和力。说到中小企业，我不知道联想对中小企业的定义是什么，因为我发现这个词非常的混乱，或者是这个词根本就没有必要，因为我们认为中国的企业都是中小企业，因为大企业都是由无数个中小企业组成的。所以你们定义不同，就是说你们和国家统计局一样不一样，和国家发改委一样不一样，还是你自出台的一套定义。

:: 汤捷：这个问题是一个很有趣的问题，我觉得在这个事情上面没有必要的去追求一个统一的定义，事实上也很难做到。联想的范畴是把一些比较知名的大的客户挑出来之后，剩下的都是中小企业的客户群。这样的话，如果我们锁定一个标准，实际上不是一个什么标准，比如说用行业属性什么的，这些在前进的过程中都是很难操作的，关键是我们找到什么样的客户群和组织服务。

:: SP王卫东：我想问一下汤总，Idea品牌推出之后会产生什么影响？

:: 汤捷：我觉得这个跟我刚才谈到的方针没有什么不一样，关键是Idea这个品牌所有的无论是客户还是我们的渠道，都可以找到一个明确的方向。比如说现在我们消费类的产品往往很难把这些事情分得很清楚，未来这个品牌一旦出来就很难去定义这一类的渠道是以卖Idea为主的，下一类的产品是以Think为主的。我们界定某一类的渠道会更擅长服务商业类的用户，有一类会擅长服务消费类的用户，这样的话才能取得最大的效益。

:: 主持人：我们的访谈还有三分钟就要结束了，我的助理给我发过来了倒计时。我把最后一个机会给我自己，现在市场通过保险公司开展联保式的业务，联想有没有这样的计划，你如何评价。

:: 汤捷：联保式的服务不仅仅是这种形式，有很多形式。我们现在要做的事情就是依据于客户他们我们有什么样的产品和销售计划的设计，使他们能够在真正的觉得特别特别的好，这样就行了，不一定是联保就好，我们应该给客户一个选择权，客户自由自身能够决定自己如何去体验的时候，厂商能够很好的达到这样的需求，这样的厂商和品牌在未来的发展上，我们认为才会有更大的发展。

:: 主持人：时间已经到了，但是还有一个问题，我必须问，这也是我们策划组非要我问的。他问你认为中型企业和小企业的差别在哪里？我们调查认为中型企业一般为行业企业，你们的渠道有没有交叉，比如说你们有上海分公司，你们管上海的渠道吗？还是由总部来管。

:: 汤捷：从管理上来来看的话，一定是往渠道的管理分布，只有分区才能了解当地的情况，至于中企业和小企业最大的区别在我看来他们有一个非常大的区别，在信息化的使用程度上有没有人专门的就是一个企业设专人，有专门的部门。我们是要做好服务，对于中型企业来讲不是这么简单了，必须要跟技术沟通，你了解他买这个设备干什么，这个是需要在未来的渠道上需要完善的方面。

:: 主持人：在以上的70分钟的时间里，汤捷回答了70个问题，我们累计的在线关注人次突破了一万，恭喜汤捷的访问，非常非常的成功，最后也请汤捷再跟网友说几句感想。

:: 汤捷：第一个非常感谢这么多网友的支持，我们未来整体的联想公司还是需要所有的朋友非常大力的支持，我们走到今天和大家的支持是非常相关的，我们在未来还有很长的路要走，我们要把我们的公司做成一个国际化的公司，这是我们一直以来奋斗的梦想，我们也是靠着这个激励着自己，最后真诚的感谢诸位对联想的支持，也希望在我们以后还会有更多的交流，使我们的路越走越长，也祝愿大家在未来身体健康。

:: 主持人：谢谢各位的网友，尤其是特别感谢PCHOME的网友，我们下周再见！

:: 汤捷：再见！