联想汤捷：新官上任不烧火 深化渠道战略因客户需求

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CNET科技资讯网 4月10日 北京报道（文/梁钦）：表面看上去，汤捷身上散发着儒雅气质，可能也正是这种儒雅感染着联想的客户和合作伙伴。

昨日下午，联想大中华区渠道销售部总经理汤捷作客CNET高端访谈。在与CNET主要媒体总编/主编以及广大网友一个小时的互动中，汤捷畅谈了联想大中华区的渠道战略以及联想对中小企业市场的策略。

渠道战略进一步深化

此次作客CNET高端访谈，可以看作汤捷由联想大中华区台式营销总经理升任联想大中华区渠道销售部总经理后，首次在公众面前亮相。

图为联想大中华区渠道销售部总经理汤捷作客CNET高端访谈，与CNET高端访谈主持人、CNET中国媒体总编刘克丽在访谈中。

俗话说，“新官上任三把火”。但是，汤捷并没有烧这三把火，而是把精力放在了渠道战略的深化上面。

汤捷告诉CNET科技资讯网，“在IT渠道中，联想的战略体系相当完善，我们所要做的是进一步把这些战略深化。”

汤捷指出，“联想有一个组织专门致力于渠道的技能、管理思想和策略方向方法的制定与培养，我们希望把大联想学院变成IT渠道，这是我们的志愿，而且会在这方面加大投入。”

本月初，戴尔在国内推出基于直接模式的商用产品合作计划“Partner Direct”。戴尔表示，该计划的目的是扩大国内区域市场的覆盖能力，尤其是大中城市以外的区域，以便更好地服务分布广泛的中小企业客户，提升大企业和行业解决方案的能力。

对此，汤捷表示，联想不会对戴尔采用何种模式发表看法。“但是我们认为，未来，各种渠道都会对客户产生影响，联想会坚持用最有效的方法服务客户。”

汤捷指出，“联想一直关注客户需求的变化，终端客户的多元化和多样化是必然发生的，我们预测这种模式会长期存在，这也是我们坚持的方向。”

汤捷表示，“联想几年前就在区域市场开始了布局，联想在县和富裕的乡镇都有销售和服务网点，联想的产品和服务已经得到了广大用户的认可。随着未来厂商们都进入区域市场，竞争将更加激烈，但是联想有信心在未来持续发展。”

中小企业经验最丰富

从去年开始，惠普、戴尔等PC厂商纷纷发布针对中国中小企业市场的拓展战略，而且也推出了针对中小企业用户的定制化产品。对于CNET科技资讯网提出的“面对竞争对手的侵蚀，联想有哪些对策”的问题，汤捷表示，中小企业市场是客户细分出商用大客户、消费客户之后的最后一块领域，这个市场发展迅猛，也是厂商们争夺最激烈的市场。

对于竞争对手纷纷发力中国中小企业市场的举措，汤捷表示，联想从2005年就开始布局中小企业市场，而且取得了令其他厂商“眼馋”的业绩。

汤捷指出，“联想在2005年就提出了中小企业开发计划，当时我们做的整个成长计划有独立的产品和独立的组织来进行销售，前期我们获得了比较大的成功，我们以台式机来进行开拓。在未来，我们看到了中小企业的市场依然是增速最快的市场，在这一块我们还会坚持更丰富的产品，向客户来进行推广和销售。”

对于竞争对手的策略，汤捷表示，“我不能对竞争对手的策略发表评论。但是，联想认为要想在中小企业市场取得胜利，不是取决于厂商有什么样的战略，而是看你的战略是否符合用户需求。”

汤捷透露，未来联想将在全线产品中针对中小企业用户推出个性化的产品，比如未来Think将推出针对中小企业的产品，打印机、产品等都会有针对性产品。“另外，联想还会推出更加深化的渠道和服务计划。”

战略方向更清晰

此前，联想方面宣布，联想集团未来将有两大品牌，其中Think面向商用市场，Idea面向消费市场。未来一段时间，联想将逐步对旗下产品线进行调整。

联想这一举措是全球战略，由于此前联想收购IBM PC业务之前，国际业务几乎为零，因此在国际市场上这一战略可以顺理成章地展开。但是，联想在大中华区市场，有着诸多品牌，而且这些品牌在市场上已经根深蒂固，深得用户好评，比如开天、扬天等。

对此，汤捷表示，“在商用品牌方面，联想会在两年内完成这些子品牌向Think的过渡，这是非常重要的，而是我们非常难以抉择的一个事情。”

汤捷表示，事实上，扬天从2005年开始就取得了巨大的成功，每年在这个品牌的业务上以200%的速度在增长。未来，联想在大中华区一定会有一个非常妥善的过渡方案去解决这个问题，联想一定能保障的事情是这样的产品不会消失，这样产品的质量和随之所代表的服务以及我们的销售理念不会消失，未来我们怎么样更好的和客户沟通，这个是需要我们在未来的两年里非常重要的战略思想和抉择。

汤捷介绍说，联想在中国中小企业市场更是扎根深厚，联想的扬天、昭阳、ThinkPad等产品在中小企业市场都有良好的业绩。在全球市场，从2006年都灵冬奥会开始，联想发布Lenovo3000品牌专门针对海外中小企业市场。联想在中国中小企业市场，将借助北京奥运会的“力量”，加大在中国行业市场及中小企业市场的拓展力度。

联想集团公布的截至2007年12月31日的第三季度业绩显示，联想个人电脑的全球销量连续第七个季度超越全球个人电脑市场的平均增长水平，年比年增长达22%，远高于市场平均增长的16 %。在大中华区，第三季度联想个人电脑销量上升26%，继续超越行业平均水平。

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汤捷作客CNET视频访谈地址：http://www.cnetnews.com.cn/2008/0403/793145.shtml