惠普积极寻求新增长点 与联想戴尔决战中小企业市场

没有重点的重点

谈到惠普中小企业关注的重点，萧振义笑着说，“惠普拓展中小企业市场，既有重点也没有重点。”

萧振义强调说，“根据行业从属、区域分布等特点，中小企业的需求千差万别，因此不可能用一个单纯的产品、方案就来覆盖。比如在服装制造企业中，就有成衣、面料、纽扣等很多个行业分支，他们很多、很散，如何满足这些各不相同的需求，需要包括惠普在内的所有厂商去思考。”

惠普“全程助力”计划不仅面向中国的一、二级城市，四至六级城市的中小企业也将从中受益。惠普将按行业与地域相结合的方式开展该计划，将于2008年覆盖华北、华东、华南、西南、南京、武汉、东北、西北八大区的600 个城市，以及包括制造、金融、服务、医药和物流在内的十几个重点行业。

萧振义同时指出，虽然，列出了几大重要覆盖的区域，但是并不是不关注其他地区，比如在河南有很多酒业企业，在西部、内蒙等都有很多中小企业，这些区域同样是惠普关注的重点。

从整体市场上来看，中国的中小企业由于量大、点多、行业和地域分布面广，从而对渠道和服务网络提出了很高的要求。中小企业自身需求的特点决定了渠道商已经成为厂商和最终客户之间重要的纽带。惠普很早就看到了此用户需求，几年来不断加强城市拓展和渠道布局。

100％依托渠道

萧振义透露，目前，惠普在中国有1万多家渠道商，覆盖全国近500个城市。在“全程助力”计划中，中小企业客户可以通过电话、网站、店面等多种沟通方式获取惠普产品信息以及技术支持，同时，万余家渠道家为广大中小企业提供从选择到使用、从保护到过渡全生命周期的专业IT服务。

“为了帮助渠道快速成长并更好地服务于最终用户，惠普将继续为渠道合作伙伴提供技术、产品、解决方案、销售技巧和管理方面的培训，以促进其与惠普、与中小企业的‘多方共赢、共成长’。”

萧振义表示，可以说，渠道伙伴不仅是伙伴，同时也是一个中小企业，全国1万家渠道商不可能一下子全部变成全程助力合作商，一夜之间无法完成，惠普会在培训、支持等方面，帮助他们成为全程助力渠道商。“而且，我们承诺，惠普拓展中小企业市场，100％通过渠道伙伴，经过惠普培训，一起去为不同行业、不同地区的客户服务。惠普承诺，在中小企业市场不会采用直销模式。”

萧振义谈到，“客户越来越聪明，他们不会因为厂商提供一个大硬盘，而就买你的产品。惠普从业务管理生命周期的概念、理念出发，告诉客户不同发展阶段需要什么，在未来需要作哪些调整，才能够成功，做大、做强。目前，只有惠普一家可以提供如此贴心的服务。”

战略上倾斜

展望2008，萧振义指出，“中国惠普将大力推进‘全程助力’计划，继续以中小企业市场为工作重点，在技术研发、产品设计、渠道深耕、区域拓展、售后服务以及绿色环保等各方面加大力度，通过关注业务生命周期的各个阶段让中国更多的中小企业从中受益。”

萧振义还向CNET科技资讯网透露，设立在上海的惠普（中国）研发中心，将在为中国广大中小企业服务过程中起到至关重要的作用。

早年间通过对客户的调查，惠普发现，中国人与美国人的喜好、使用习惯完全不一样，比如在笔记本电脑方面，美国人喜欢大的，而我们喜欢便携的。如果，惠普的产品都是来自美国，将无法满足中国市场的需求。

在2005年，惠普在上海设立了惠普（中国）研发中心，专门设计、定制面向中国及亚太市场的产品。“目前，中国惠普销售的台式PC中，50％来自惠普（中国）研发中心，笔记本电脑的比例接近20％。”

萧振义还举例说，每一个国家的中小企业的需求都不一样，对于中国网吧行业用户而言，网吧特别容易丢键盘、鼠标、配件，不仅仅是丢配件，而是影响业务发展，因此惠普推出的网吧机型在安全性方面充分考虑了这些需求。诸如这样的定制化需求都是在惠普（中国）研发中心完成。“为什么惠普的全程助力计划在去年底才宣布，并不是因为我们刚刚开始拓展中小企业业务，而是说惠普在产品、研发、方案、服务、渠道等多个方面做好准备之后才宣布，这样做是为客户负责。”

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