长天科技：探索中国式IT服务生存点

关键词： 长天 IT系统 中国IT IT服务市场 Infonetics

　　几乎没有人怀疑，在中国IT市场中，IT服务将是增长最快的一块领域。CCW最近的一份数据显示，中国IT服务将在未来5年进入发展黄金期，2010年IT服务市场规模将达1320亿元。但是，IT服务企业又是中国IT市场中最尴尬的一个群体，除非是最具"阿Q精神"的软件企业，否则没人敢说自己已经获得了巨大利润。

　　在中国IT服务市场的一片泥潭中，面对企业"成本"压力，全球IT服务老大IBM开始喊出了服务"产品化"的口号，但是，在条块分割的市场，一刀切产品化的服务真能满足客户们千奇百怪的个性化需求么？

　　国内老牌IT服务企业长天科技认为，中国IT服务企业必须找到中国式的生存点，因为最了解中国企业IT应用特点的还是我们自己。跨国公司并不是中国企业信息化的救世主，面对市场和用户需求的变化，对服务的提供者来说，要围绕业务的问题来组织IT和服务资源，形成更具针对性的解决方案；另一方面，要及时学习跨国企业服务产品化带来的规范服务，让IT服务真正给用户带来绩效，以支持用户的业务发展及其规划。

　　中国IT服务市场拐点来临

　　麦肯锡最近针对中国IT服务市场进行了一项调查，他们发现，和其他市场相比，中国的IT服务格局规模不够而且极度分散。IBM、惠普等跨国公司的IT服务业务在中国市场的份额都不超过6%。目前，包括神州数码、中软、长天等排名前十位的IT服务厂商，其市场份额总和只有20%左右。

　　在这一点上，麦肯锡并非孤家寡人。IDC亚太也发布报告称，国内IT服务业格局将发生改变。在《亚太（除日本外）IT服务业竞争格局更新》中，IDC认为，由于IT服务市场的竞争加剧，不具可持续性的支离破碎局面进一步恶化，行业重组将不可避免。

　　过度分散的市场格局让同质化竞争已由IT硬件市场逐渐蔓延到软件和IT服务领域。虽然市场空间巨大，但市场竞争激烈、利润状况不好仍是中国IT服务市场的普遍现象。事实上，中国的IT服务市场还处于萌芽阶段，只有几个关键行业，由于信息化比较深入，因此才有IT服务的需求，且需求还比较初级。很多用户自己也搞不清楚自己有什么样的信息化需求。另外有一些规模比较大的单位和用户选择自己进行IT服务开发，并拥有一个庞大的开发团队。这些状况都不断地挤压着中国IT服务提供商的生存空间。

　　面对竞争如此惨烈的市场，长天科技总裁刘洋却认为，目前的无序发展只是行业步入成熟期之前的一个必然阶段，"IT服务在发达国家既成熟又规范，是因为它们起步得早，"刘洋说，"行业发展线索不明朗，主要是由IT服务行业自身的特点所决定的。"按照软件与信息服务业的"十一五"规划，至少在未来4年，中国软件业产值年均增速将超过30%，而行业应用软件作为重点领域将实现飞速发展。同时，我国应用软件还拥有巨大的市场缺口：据Infonetics的数据显示，目前我国中小企业的信息化普及率还不到10%。

　　刘洋认为，中国IT服务市场正进入一个拐点，服务商应该努力寻找市场的利基。利基市场（Niche Market）指市场中通常为大企业忽略的某些细分市场。在内有价格战、外有国际企业强势竞争的环境下，本土企业如果能专注于市场的某一细分环节，通过专业化经营、见缝插针地占据有利的市场位置，便可走出红海，驶向利基的新蓝海。

　　如何寻找这个利基的新蓝海呢？

　　长天科技中国式解决之道

　　要寻找利基的新蓝海，刘洋苦苦思索，他把中国IT应用的发展与美国进行对比后结果发现，两者完全不一样。美国的IT产业最早是从大企业应用IT系统(大机应用)开始，然后慢慢扩延到中小企业应用，最后再渗透到个人计算机领域。这是一种比较成熟的发展路径。因此，在美国IT市场，IT服务与软件的比例是70%，PC及各种硬件产品的比例是30%，这应该是一种非常成熟的发展轨迹。

　　但中国走的路线不一样，中国首先引进的是PC产品，最先应用在一些科研机构和个人，然后逐步引入大型企业的后台应用，这种顺序是颠倒的，它导致了中国IT服务市场觉醒较晚，远远滞后于美国的IT服务，整个市场结构是硬件产品占85%的比例，软件和服务只占15%。因此，刘洋判断，中国IT服务企业必须找到中国式的生存点。

　　在中国IT服务市场上，行业条块分割明显，中国企业有自己独特的优势。尤其在一些行业和地域的项目中，中国企业提供产品和服务解决方案的能力，是国外IT服务厂商不能企及的。

　　刘洋认为，要把服务做得有竞争力，需要具备四个要素：人及相应的技能、流程与方法、自动化的工具和管理。而拥有国际化资本结构背景的长天科技，吸取了国外IT服务企业成熟的管理思想，再根据中国市场特点，创造性的提出了"PHC"三角竞争策略：P即"Process Management"，建立以流程管理为保障的管理体系，加强公司对项目的控制；H是"human resource"，即建立以目标为导向的人才成长的激励机制；C是"Customer"，即建立以客户为中心的销售管理体系。

　　除此之外，长天还建有三个先进的实验室和四个应用研发中心，以机制保障企业源源不断的创新能力。

　　确立IT服务的真正价值

　　刘洋认为，对于今天的IT服务商来说，服务所占的比重越来越大，凸显企业重要程度也越来越高。用户已经越来越倾向于购买那些能够解决企业业务问题的完善的解决方案，而不再是单独的某个产品。而服务也已经成为了能否得到用户认可的关键因素之一。

　　事实上，中国企业已经慢慢确立了购买服务的意识。而留给IT服务商们的话题是：如何帮助用户认识到服务的真正价值呢？

　　上世纪90年代，当IT成为北美地区公司总裁们运作公司的第四种力量（其他三种力量分别是人、财、物），而IT的功能上升到企业战略支持层面时，CEO们思考的重点已经从技术层面转向商业价值层面。IT的应用从以技术为核心到以业务为中心的关键就在于，技术和业务之间的桥梁--IT服务。

　　众多IT厂商也就是从上个世纪90年代开始，增强了服务在产品提供中的地位。

　　进入21世纪，主要工业国家进入网络经济时代，全球化竞争加大了对企业经营的压力，企业必须更快地响应市场需求，必须提供更可靠的产品和服务并维持更低的成本。有调查显示，企业当前的资本投资中，有50％与IT有关，而80％的业务运行在IT系统之上。这也使企业业务运营的基础--IT系统变得越来越复杂。在这个阶段，用户越来越关注IT投资对业务影响，关心IT投资的价值和回报，越来越多的用户将自身的核心竞争力构筑在IT系统之上。

　　面对市场和用户需求的变化，对服务的提供者来说，要围绕业务的问题来组织IT和服务资源，形成更具针对性的解决方案；另一方面，要及时、客观地评价IT服务给用户带来的绩效，以支持用户的业务发展及其规划。

　　目前，长天科技已经为国内500余家重要行业客户提供了解决方案及服务，它能够根据不同行业业务特点和信息化水平进行定制和设计，始终紧密围绕用户的核心业务，满足用户的业务发展需要，提供战略级、全方位的解决方案。

　　长天科技的解决之道，是在理解客户独特业务需求的基础上，依托技术和知识资源以及高效率的管理体系，以成熟的服务解决方案和强大的执行能力为客户提供高附加值服务，积极协助他们通过融合IT与业务提升竞争优势。

　　IT服务这个马拉松比赛还刚刚开始，谁能取得最后的胜利，还得从现在开始找准自己的定位。