代理商“重塑生存模式”的时代即将到来

自2005年开始，国外主流厂商力推“服务”与“软件”业务，向高端服务器市场创新性地发起猛攻，至07年终成正果。他们将高端设备逐步引入中低端市场，集体向enduser抛出橄榄枝。
 
为了更贴近和调动用户的全方位需求，围绕主机系统，厂商迅速更新其营运模式，加快区域化路线。他们在全国设立区域平台，增加区域分销商，实行精细化管理。至此，厂商开拓四、五级市场的进展似乎也渐渐水落石出。

如果说过去两年，新增渠道商，对服务器销售的做法还存在定位不清晰、操作经验不足的问题，那么今天，包括全国一级分销商在内，供应商都在更改以前的销售思路，纷纷吸纳有技术实力及具有一定引导客户应用能力的渠道商，并且系统化地对合作伙伴开展技术及销售培训。

在此背景之下，以服务器为公司的业务核心，新旧代理商正在从不同角度寻找突破，力图确立一种符合其企业发展特点的新生存模式。

阳光进程的故事

丁卫所创立的阳光进程从1999年开始做机架式服务器。那时销售很好，厂商给客户打折，每台可赚8000元左右；2000年，公司开始包销惠普机架式服务器，一直做到2003年和康柏合并。也正是在这段时间，阳光进程积累起了大量的电信行业客户，至今，他的客户仍然以电信互联网行业为主。
丁卫也曾打算向政府和教育行业拓展，但是由于公司一方面习惯了做机架式服务器硬件销售；另外，教育或者某些政府行业的项目，帐期较长，操作难，终于只有放弃。

目前，阳光进程是浪潮的行业代理商。多年来，阳光进程的业务模式没有变化，一直面向电信增值行业客户，单纯提供服务器产品销售。公司曾尝试加入网络产品，但因为“一个螺丝”而作罢。

起初，某客户买了他们的服务器，要求他们再送一台高端路由器。机器是送到了，但因机器掉螺丝问题，被更换两次后惹恼了客户，以至于账款拖了很长时间。自此以后，丁卫不敢轻易想做服务器以外的业务了。

单纯做硬件的行业销售利润率已越来越低，虽然他们是浪潮服务器出货量最大的行业代理商，业务很出色，但丁卫很清楚，这“只是表面风光而已”，不能长久。

一度，他准备招聘一些软件开发人员，想做应用软件开发。但是，发现走这条新路的投入很大，这使得丁卫越来越清楚，“什么样的公司，就该做什么样的事”。

现在，他仍然希望找到合适时机，通过做一些增值产品，让公司业务再上一个台阶。丁卫所理解的增值，就是以服务器为核心，相关的软件或者软硬结合的产品。“如果厂商认同，作为厂商产品模块的一部分，那就太好了。”丁卫这样憧憬着。

丁卫也知道，行业代理商的另一个出路就是成为厂商服务体系的成员，如果业务量足够大，渠道就可安逸地生活。但踏入服务领域，尚待摸索。

丁卫对未来的生存模式还处于尝试中，但是“服务”和“软件”这条路，他们必须得碰了。

深层增值分销模式(1)

阳光进程的行业资源积累过程，以及公司现状和对未来业务形态的构想，这些其实在国内以销售服务器起家的所有代理企业中都能找到影子。无论是当年，华胜天成在与Sun一步步走向紧密的合作中，得以一直在电信业驰骋，还是富通东方追随IBM，从而在烟草行业等新兴行业获得突破一样。他们共同的特点就是，以“产品分销”为基础模式并向“深层增值分销”模式探路。
不同规模不同产品不同业务形态，决定了代理商生存模式的最终形成。长期做高端产品代理的公司逐渐有了运作资本，从而使公司的增值分销和行业代理两条业务得以并驾齐趋。

“一体化”模式整合上游资源

积累了近十年时间的行业经验的多数老牌服务器增值代理商，围绕用户新的采购特点，他们制定了新型“产品分销”业务模式，即全力支持并服务于客户（渠道伙伴）。

整合核心产品

一直以某一品牌为主的专业增值分销商在探索其新的生存模式之路上，其实经历了一个自我蜕变与成长的过程。一度，在诸如能源、政府、烟草、电信等重点行业，用户大规模的集中采购模式，曾经给他们带来了“自我膨胀”的欲望，他们渴望从此能够摆脱历史上就受制于上游厂商的弱势境遇。在服务器硬件设备销售利润持续走低，市场整体竞争日益白热化的情况下，他们曾经尝试走多元化路线，试图去涉足自己并不熟悉的非主机系统。

作为IBM多年的重量级分销商，年营业额维持在近20亿水平的富通东方07年其实在“回归”，该公司对于“资源整合”又有了新的理解。在停止了原来与北电网络及赛门铁克的合作，公司依旧以IBM（总代）为重心，以Oracle（VAD）为业务方向，通过精细化管理来强化分销商对终端客户的响应速度，提升渠道伙伴的整体营销服务水平。06年，记者曾就相关问题与富通东方总经理关涛交流过。关涛当时表示，他们将以“用户为中心”来调整其业务路线。但是不久之后，这个思路被予以否定，作为其业务核心的“产品分销”模式被再次确立为公司的主要发展方向。

“网络产品的销售与服务器大不同，所以我们应该做回我们熟悉的领域，围绕用户主机系统，在数据中心应用平台上来提供相关的标准化系统设备，产品分销才是我们主要生存模式，接下来的关键在于如何将我们职能发挥淋漓尽致。”关涛说。

跟富通东方类似，很多专业增值分销商对于新生存模式的理解，就是专注于服务器领域，纵向整合与之相关的软件产品，获得上游知名厂商的更多支持。

深层增值分销模式(2)
厂商层面联盟
“产品分销”新型业务模式同样是佳杰科技战略变革的中心。近两年，作为综合多产品线资源的佳杰增值群组，为了应对激烈竞争的分销环境，围绕事业部转型、区域转型和执行体系等三大管理策略，公司积极推进“练内功”的精确化管理变革。此前，副总裁顾苹表示：“现阶段增值群组在行业主战场的竞争力相对较弱，如何完善与厂商的配合很重要。”

同时，隶属于佳杰增值群的Sun企业级产品事业部在业务转型和执行管理两方面，强调抓渠道、行业两大业务模式，其业态就是做“SI背后的SI”的“大SI”的这种角色。

就在业界传伟仕收购佳杰科技股权事件之际，佳杰Sun企业级产品事业部总经理林梵的工作依旧繁忙。采访中，林告诉记者，由于近年来上游厂商一直趋向于走高端客户路线，基于客户应用出发，他们也在做横向的资源整合，即以Sun的产品为核心，与BEA、Oracle等相关产品作无缝整合，事业部与这些厂商的合作由此加强。

“联盟作为一种新的运作方式已是我们的重要营运手段。这种联盟目前还只停留在与上游厂商的合作上，目的就是向客户提供一体化的Solution产品。”林梵说。林所谈到的“联盟”是其所在事业部业务转型中的重要方式。06年，在完善区域渠道网络的同时，林梵选择了以教育行业为突破口，谋求与厂商行业关系的突破。

以行业用户基于数据中心的应用需求为中心，佳杰在与Sun相关产品线上，与数据库等软件厂商展开方案型合作，通过设计行业方案，来为下游渠道提供“一体化”的标准系统。

其实自合作之初，佳杰与Sun的路线就聚焦在“服务”上。佳杰针对Sun设备进行产品配置、安装、调试、方案咨询及人员培训等一系列服务项目。为此，佳杰最早在广州成立了中小企业解决方案移值中心，在深圳成立Sun/Oracle制造业应用展示中心，中心成立的目的就是向SI及ISV提供应用软件测试、移植及认证环境。

如何整合上游资源，“建立自己销售能力”，这两方面是传统分销商探索新型分销模式的关键点。制定管理销售的标准、上线电子商务系统及提升销售人员的综合能力等，这些基本上是他们正在推进的主要策略。“具备为用户IT系统的关键设备提供一揽子的解决方案的能力，这是大家都在努力的方向。”林梵总结说。

“效率”运作强化自身团队实力

同样围绕“产品分销”，不同于传统专业增值分销商，管理重在“练内功”的整合资源，新兴的增值分销商的重点落在了追求“效率”上。也就是说，除了物流资金流以外，公司在“销售效率”提升方面需要一个整体的运作过程，也就是如何尽快发现并满足客户的需求。

规范合作流程

在长虹佳华看来，要提升渠道伙伴的能力，关键就在于提升分销商自身的销售能力。两年前，长虹佳华将服务器产品线纳入其增值业务部门。在包括存储、小机及软件的增值业务群组，长虹佳华目前在为其项目型解决方案的增值分销路线作准备。其目的就是了为扩大其营业规模。“这是一个比较好的补充，之所以放在增值业务部门就是为了提高我们的增值能力，对原来产品线是一个很好的补充，我们毕竟涉足服务器领域的时间不长，但三年内我们会有一个比较大的比重。”公司一位姓梁的副总说。

在纳入IBM 服务器X系列产品的大半年时间，他们同时在筹划上线电子商务系统。“让二级代理商更清楚地看到他们与我们之间的合作情况，了解配货、方案、投标、工程师配置、价保及时到位等所有关于与其订单与营收状态相关的情况，实现效率合作。”梁说。

目前长虹佳华的分销业务大于行业代理业务，他们在分销业务层面，服务意识也在提升。他们打造的新生存模式具体包括有：1、全力增强销售人员能力，强化单兵作战能力；2、增加项目报备灵活性，反应速度更快；3、捆绑下游，加强对经销商的培训，帮助他们提升其价值；4、公司的整体速率提升，超过其他强势分销商。

梁表示，他们会针对区域经销商需求的不同来制定不同的营销策略，通过推广成功案例及Demo测试（成立数据方案实验中心）、密集的销售培训等方式来提升合作伙伴的打单能力。

类似于长虹佳华这类综合性的全国分销商来说，进入市场的时间短及产品线不长，是其不利因素。要在成熟的服务器领域确立其地位，在整体优势上要求的是快过诸如神码这样的对手。

深层增值分销模式(3)
引入虚拟事业部制
在高端产品线，联强国际的“效率”运作尚在探索中。服务器存储事业部负责人赵晓利正在将“虚拟事业部”的模式引入到联强国际。

“高端产品线应该是比较适应这种垂直管理，而以海量起家的联强国际目前更适应分公司式的运作，我现在只是在做试点工作，虚拟事业部还没有完全像神码服务器事业部的那种独立性高。”

很明显，实施虚拟事业部的原因是，总部权力加大，这样更直接和便于更快推行相关策略。联强一直是分公司体制，每条产品线都有一个产品经理，销售员属于分公司，产品经理只是做业务指导，不参与直接的管理，部门相关人员非常欠缺主观能动性。如果分公司的老总对服务器这条产品线不感兴趣，他们不会主动去推广这部分业务。这对于进入服务器不长时间的联强显然不利。

联强国际的“虚拟事业部”的模式能否成型尚难定论，显然，上任不久的赵晓利所面临的是执行垂直性管理上的巨大压力。培养真正的行业Sales，使这个团队具有开拓精神，通过专业Sales来引进一些行业SI，要求他们在项目统筹方面拥有足够经验，这些将是引入虚拟事业部制所具有的积极意义。

寻空白行业 找下游客户资源

同样在探索深层增值分销业务模式，相比大分销商的重心放在向上整合资源和业务流程管理，一部分增值代理商（VAD和VAR）在“专业”上更进一步，即更紧密捆绑下游。

作为全国性分销商，浦华众城从一开始就认识到必须要同神州数码这样的分销商有所差别。浦华众城是以做IBM OpenPower小型机起家，随后公司与RedHat Linux、数据库供应商EnterpriseDB分别确立了总代合作关系，虽然其分销业务仍旧是其业务领域的重要组成，但是浦华众城已经开始向客户端探索。

 “我们要以KR（核心代理商）的心态，来提供全国性分销商的服务。” 浦华众城科技有限公司副总经理王琰这样对记者说。近期，王琰在短短的两个星期内拜访了十多家的ISV，都是电信增值领域，比如电子地图的ISV。

浦华众城将目光投向了下游，他们频繁地和不同类型的SI/ISV合作，通过对这些增值渠道的服务，让自己获得新的业务模式。之所以选择这种的商业模式，是因为浦华众城看到了市场中存在的空白地带—许多全国性大分销商重视分销业务，更乐意去找KR合作，而非行业里面的SI/ISV。

“他们有量的压力，必须找一些能够每月从他们那里批量进货的渠道，而KR则是最为适合的不二人选；相反，那些行业的SI/ISV们是有项目才会选择和分销商合作。”王琰分析说。王琰介绍说，虽然在供货价格上和KR提供的相差不多，甚至比KR提供的价格更贵，但ISV，尤其是全国性的ISV们也乐意和该公司合作，因为“这些全国性大ISV们看重的不是价格，而是统一的服务。”。

 大型分销商有意图找一些SI/ISV合作，但它们又往往因为需要派出大量人力扑向区域，和分散于各处的SI/ISV合作，大量人力资源的压力让他们最后放弃。

找到了这个空白地带，浦华众城专门在全国7个区域设立平台，并设置了大批的人员来寻找当地的SI/ISV，并争取和他们合作。另外，他们希望借助自己位于不同区域的平台，为那些增值代理商提供及时的本地化服务，而且利用自己遍布全国的平台特点，为全国性的ISV提供统一服务。

主行业用户辐射模式
    与上述企业运作不同的是，部分行业增值代理商只抓住了一点：用户更在意哪些公司对其关注度高。他们的探索更侧重于直接介入与之规模相对应的重点行业，甚至不惜寻找资本运作来全情投入。充分掌握重点行业用户的个性化特点，跟着用户转型去转型，在用户群树立优势服务品牌形象，在相似的行业中获得用户的信任，这是一部分企业的生存之道。
打造主体行业

实际上，很多发展处于中等规模的集成公司（一般拥有集成资质），现阶段为了使业务在更多大行业中获得突破，他们不惜在资金人力等方面进行较大投入。

北京荣之联一直专注于石油等能源行业，近年公司同时在关注集群相关技术，并以主行业（能源）为依托，向教育、科研等跨行业领域渗透。他们为了能够将自己的平台能力提升到一个新的水平，通过诸如建实验室、免费为客户培训等，追求更规范化的合作方式等。

与之类似还有深圳天源迪科。最近，深圳天源迪科公司成立了业务发展部。以前，公司的售前工作主要是由分散在软件部门的人员承担售前工作。据介绍，新设立的业务发展部专门为售前提供技术支持，包括做产品规划。

天源迪科的业务模式主要是围绕电信和公安行业作软件开发，“我们的核心业务是软件开发和系统集成，目前我们有上市的计划，也想谋求一些好的产品继续做代理。”公司相关负责人说。目前，电信是天源邮科的主要客户，该公司是于1998年与IBM合作开始进入电信领域的，主要基于IBM小型机做应用软件开发，做电信行业中的业务支撑系统，并且成功获得一系列相关的招标项目。近年来，该公司不断将其业务范围进行了收缩，主攻诸如电信、公安等行业。此外，华胜天成同样在深挖主体行业电信领域作突破，他们正在为进军移动信息领域埋下伏笔。

追求“face to face”

与已经在主行业打下了一片江山的增值代理商不同，由于厂商都把触角伸到了末端渠道，很多RD将转型思路专注于对直接客户的技术服务支持能力之上。

以某国内服务器厂商为例，他们今年发展了几千家的末端渠道，这些渠道可越过KR，直接从总代理提货，虽然帐期不如KR和RD，但是能得到好的价格，这些对KR和RD冲击很大。这也是目前浦华众城不能回避的难题。同样为了追求“利润”，一些区域分销商将赢利能力作为企业的根本。北京正群科技和北京盈宇润泽这两家公司正在将重心直接放在了用户端。IBM华北区RD北京正群通过收购一些行业ISV，将其业务直接切入到行业应用中，追求的是face to face的生存模式。总经理胡正群的思路非常明晰，“最能体现我价值的就是找到对你认可的直接用户”。

自2004年北京正群开始涉足行业市场以来，公司已在电信、公安、金融、政府及中小企业市场积累了一批固定客户。“现在我们正在努力打造公司的综合实力，一个公司具备不同于其他企业的特质，是需要对终端客户需求做深入了解和充分的把握，从IBM纯蓝分销到分销与行业代理并重的这个过程，我们依旧离不开IBM上游厂商的支持。”胡正群诚恳地说。

与北京正群科技类似，北京盈宇润泽同样在追求在“face to face”生意上的比重，在中央、北京等政府服务器相关采购项目中，北京盈宇润泽是少数的入围企业之一。公司总经理郝宇胜表示，在生存方式上，限于公司规模，他们的分销与行业两种业务都会在很长一段时间内并存，“我们一定要做客户端，并且在上游厂商IBM的渠道政策的推动下，我们必须在华北区域市场做深做透。”郝宇胜说。

这些直面行业用户的企业，抓住多数国内用户的IT系统个性化应用高以及对于专业服务质量更为认同的特点，从而找到一条符合其业务特点的生存之道。

“以用户需求为导向，这是一个多元化的市场。未来不可能一家独大，有核心竞争力就有其生存空间。”某业内资深人士这样分析说。

纯服务化模式

实际上，同样“直面用户”，一些拥有综合业务的大型企业拟定朝“纯服务模式”转化。他们通过传统的代理业务作转型根基，一方面与行业代理、SI/ISV合作更规范，另一方面就是注重培养公司的研发实力。
实施服务化

作为Sun的紧密合作伙伴，主机和软件是北京荣之联产品的重心，但他们并不打算扩充其产品线，而是以用户的数据中心为主，打开市场缺口。并且，以提供商的身份，荣之联已经为IBM、HP等做过非产品销售以外的纯服务业务。

“集成项目与单纯的服务业务是我们的发展方向。相比其他偏重于产品销售的‘服务’理念，我们更重在实施，厂商提供软硬体，行业SI做应用设计，我们设计架构，这种合作相比过去纯销售产品型模式来看，合作更深入更提前。”公司总经理张彤说。

记者约访张彤很长时间了，从这位身材娇小的女性身上所透露出的刚毅，可以感觉到她在紧张的工作中所面临的压力。在2005年接任荣之联总经理之前，张彤是神码系统本部Sun产品的“一级操盘手”，所创下的业绩一度令他人难以超越。

采访一开始，张彤就说，荣之联正在转型。“我们是一家中型企业，有大企业所没有的专业优势，有自己的技术专长；现在，我们正在不断减少与分货型渠道伙伴的合作，并且朝实施服务路线走。”张彤说。服务器产品是公司转型的核心业务，而向用户服务端转是公司的终极目标。“我们曾经花上一千美金请工程师来为用户作服务。”张彤说，“高性能计算的一些技术实施难度很大，但是用户对纯服务的需求增速明显，往往是服务商满足不了用户的需求，我们正在积累服务方面的业务实力。”

据了解，今年该公司不含税的收入约6亿，北京业务为60%；在其他区域，来自纯服务的收入比例正在逐渐升高。

综合服务路线

公司业务重心落定在“实施”上，在这一点上华胜天成与北京荣之联等多数以“服务”为核心业务的服务商相同。

目前，作为国内第五大方案商，华胜天成公司的业务模式日益清晰。该公司遵循差异化路线，以IT综合服务模式作为企业新的赢利手段，在此模式中，华胜天成集咨询顾问与工程实施为一身，以业务专家及技术专家的身份，为用户提供现场服务与离线服务的多元服务，其目的是帮助客户实现IT系统的效益最大化和运作的低成本化。

据公司市场总监唐北雁介绍，华胜天成在整个“IT综合服务”这面大旗下，将业务分为三大版块，即：IT产品化服务、应用软件、系统集成和分销，三大业务互为支撑、相互耦合、协同“作战”。

华胜天成的“IT产品化服务”业务指向的是多元化的IT服务。其业务内容包括客户业务咨询、IT外包、IT战略规划、业务流程重组等一系列端到端的IT服务。为了完善上述的“端到端”的服务能力，华胜天成作为国内最早提出“服务产品化”的企业，已经形成了完善和成熟的服务交付体系。 根据IT服务的特点，华胜天成的服务交付体系由平台支持、备件支持和现场支持组成，形成了一个面对客户的、可提供360度的全方位的服务体系。

华胜天成的服务交付中心拥有200多名经过各种产品和技术认证的工程师队伍，同时，分布在全国的26个服务网点可快速响应现场服务的需求，8个备件库可满足不同用户的备件需求，先进的呼叫中心系统可为用户提供及时的咨询服务。

百花齐放的未来

服务器代理商对新生存模式的探索，其深层原因还在于用户需求的变化。拿联强国际赵晓利的话来说就是“用户采购模式越来越公开透明，对供应商所要求提供的附加值越来越高。”阳光进程的丁卫回忆说，在前几年，客户唯价格是图，而这两年的情况反而有所好转，客户更加理性，更注重系统的整体应用效率。
因此，为了对终端用户的需求有更深的把握，厂商渠道策略的推行更接近终端，无论是HP的RD、Sun的高端联盟运营策略，还是IBM的蓝天碧海。代理商感到，可以从厂商拿到最好资源的是拥有直接用户资源的渠道伙伴，厂商策略对于其纯分销业务越来越不利。

当全国性分销商开始从传统的Fulfill业务模式，逐渐向更为健康的生意模式转变，更为重视对“利润”而非营业额的追求时，他们必须得从产业链的末端入手，提升自身价值。

为了不至于在中高端服务器产品线上成为厂商的“水库”，从而再次困于低端海量产品压货泥淖，分销商从行业代理模式中切入终端客户，通过服务入手来寻找到自己最合适的领地。

最初，分销商从主要供货和一般的售后安装、调试入手，逐步过渡到向其他非专有品牌提供一般的服务。在产品技术支持和服务能力上有了更深的积累，他们通过构建充足的产品备件库来保障售后服务水平，进而过渡到售前、售中到咨询等更高级别的综合服务领域。

由于国内用户IT系统架构的复杂，个性化特点非常突出，这将使得服务商在服务的方向与内容上包罗万象，未来将出现百花齐放的局面：不同类型的企业凭借其行业资源(商业及技术实力)优势，各自获得了生存空间，挣下相应的地盘。

他们竞争关系将不再像现在这样功利和短视，一种比拼包括运作模式、技术实力、商业策略等的综合实力良性竞争态势，将使得整个IT业朝着积极而健康的方向发展。

白牌商们的生存法则

徐庶恒非常不赞同记者将其公司归类为没有技术含量的企业。为了证明这种说法是错误的，身为总经理的他亲自驾车，把记者从苏州街拉到了玉泉山的超毅世纪网络技术有限公司的研发基地。
这个集研发和生产于一身的基地占地很大，总面积近百平米。在基地的生产车间，他从桌子上面拿出一片板卡给记者看：“这是我们自己研发设计的电路板，专门根据客户需求而定制化生产。”

没错，超毅世纪所代表的这类企业，正是服务器行业中尤为特殊的一种群体—白牌服务器厂商。

但奇怪的是，无论是超毅世纪，还是后文中会提及的量子创新以及金品高端，他们却不赞成把自己归类为服务器厂商级别。“我们把自己定位成客户的IT业务外包公司。”量子创新总经理刘斌如是说道。与之相对应的是，北京金品高端科技发展有限公司董事长黄成金则把公司定位成“SMB的解决方案提供商”。

这样看来，无论用渠道还是厂商来称呼这些白牌服务器提供商似乎都不太贴切，他们已逐渐形成了一个有特色的群落，生存于渠道和厂商之间的边缘地带。

再次探讨白牌服务器的出现缘由已无太大意义。因为白牌出现的背后，暗示着服务器市场的日渐成熟—任何成熟的产业，伴随竞争的加强，必然带来更加细腻的划分—这点和互联网产业的发展规律类似：从雏形期提供单一的内容浏览业务开始，一直到时下种类纷繁的业务出现，如社区、播客、在线广告……服务器产业也是如此，白牌商们为用户的特定需求提供服务，而这种服务对品牌服务器厂商而言，他们很难提供、或不愿意提供。

白牌的生存之本

为什么这些白牌服务器提供商一再强调自己不是厂商？对这个问题的解释，也正揭示了他们的特色生存模式，乃是在定制化、服务等方面所表现出的极度灵活性。这些也是他们的核心的竞争力所在。

“服务器厂商，属于高高在上的角色，客户会感觉我们和他们之间的距离很大；而白牌商最大的特色，就是零距离地和客户接近，为客户提供贴身的定制化服务。”刘斌认为，很多客户都有鲜明的采购特色，比如IDC类客户需要服务器越简单越好，而军队因为有大量应用需配合通讯卡，他们需要的服务器配置却是越复杂越好，也正是这些客户的不同需求，给擅长定制化的公司带来了商业机会。

定制三重门

白牌服务器提供商对定制化表现出莫大的兴趣，因为这是品牌服务器厂商们的一个软肋。虽然近年品牌厂商们为了迎合客户需求，提出“按单生产”的新业务模式，根据客户的应用需求，把服务器的处理器、内存以及硬盘等主要配件进行型号或者容量方面的更改调整，但这受到一些因素的限制。

主要是对客户的订单数量的考虑。很难想象，面对客户（还不是那种大客户）几十台、十几台甚至是几台数量的服务器采购需求，品牌服务器厂商愿意为其从工厂端做出调整。而通常，这些厂商们的下游渠道会为其做出调整，但他们的做法又常常为厂商所不允许：多数渠道会采用“拆东墙补西墙”的做法—或者从该品牌其他型号的产品中拆卸部件更换；或者索性去市场中购买相关配件装上—前者会彻底打乱厂商原有服务器的资源配置，而后者则会使得品牌厂商的产品质量和可靠度无法保证。

但这却是白牌服务器提供商的优势所在，他们通常会从英特尔、超微、技嘉、华硕等厂商处获得服务器的准系统（Barebone），并参考该系统的支持配件列表，根据客户的需求来装上最适合的处理器、硬盘和内存。

面对客户提出的不同定制要求，这些白牌商们几乎是有求必应，以凸显优势。“我们的口号是：1台也定制！”某白牌商老总骄傲地说。

实际上，关于处理器、内存和硬盘的型号、容量更改只不过是定制化的最初级别，很多白牌服务器提供商将其看做是“通用型”的定制。在这种类型的定制中，白牌服务器提供商已经初步显示了他们的灵活性，而很多白牌商认为，他们还可以把定制化做得更出色。

比如在服务器外型等方面的定制。金品高端董事长黄成金介绍，有些用户会选择非标准的机箱。在采购的量不很大的情况下，很多品牌服务器厂商不会做这样的生意，因为相对来说，厂商们付出的人力成本太高，他们承受不起。

徐庶恒介绍说，他们前端时间专门根据某客户要求，为客户定制了1U服务器产品的前面板。“能根据客户的要求来做这种产品外观的定制，这是白牌商的特色之一。”他说。

但这些是否为白牌商在定制化上所能体现的全部？徐庶恒可不这样认为，在他看来，白牌商定制化的极致，是达到底层主板级别的系统定制，“那才应该是我们追求的目标。”徐说。

徐庶恒认为，如果想同国外品牌竞争，服务器企业必须拥有真正的服务器底层技术，如掌握服务器主板的技术，而不能“仅仅依靠所谓的市场营销来取胜”。

因此，他招聘了20多名的研发人员，并计划投入100到200万元来引进主板检测设备。他透露说，他如此做的目的是希望在08年能独立设计服务器主板，从而在底层系统级别为用户提供更高级的定制化。“定制到极至，就是掌握服务器主板级的技术研发实力，否则无法和国外品牌竞争。”

更贴身的服务

打个不太恰当的比喻，白牌商就如同客户的贴身“小棉袄”。除了产品定制化外，它们更希望在细致到位的服务中，满足客户的一切需求。

最明显的表现，当属白牌商在定制化的基础上，能为客户提供更加快速的供货时间，这应是其另类生存模式的又一个写照。

在量子创新的客户中，IDC类客户占据多数，他们经常会要求上百台的机器在很短时间内供货。遇到这样的客户需求，一般的品牌厂商需要7个工作日供货。“很多厂商都希望是零库存模式，在按单生产的模式下，他们从从上游供货商提货需要很长周期，”刘斌解释道。

“据我了解，某国内品牌服务器厂商即使在现有产品型号中交货，也需要7天时间；如果客户需要的型号目前没有，则一般需要14天的等待时间。” 黄成金说。相比之下，金品高端以小批量频繁供货情况居多，因此能满足在3到5台的需求下，做到8个小时交货，最慢也会在3天内完成。

为什么这些白牌能如此迅速地完成服务器产品的供货？

首先，这些白牌能缩短周期的主要原因在于：不从配件总代处提货，而是从总代下游的渠道中拿货。刘斌表示，虽然二者拿货的价格差会有2％的差别，但却能够通过公司的运营而弥补这些价格差距。

通常情况下，白牌商会很容易地通过广泛分布的配件代理商得到需要的产品，有的甚至比从总代处提货还要快。“从总代处提货所走的商业流程比较复杂，需要一定时间；而从代理商处提货则简单得多，原因嘛，合作多年大家都彼此熟悉了。”某白牌商销售经理分析说。

“如果客户要上4G的内存条，由于这个是特殊的服务器配件，所以很多厂商在提供的时候走很多繁琐的流程，而我们可以直接从中关村的渠道提货，时间很快，灵活性非常强。”黄成金说道。

从表面来看，总代理处的配件价格和代理商处的价格会存在几个点的价差，但这丝毫没有影响白牌服务器在价格上的竞争优势，和同类型的品牌服务器相比，它们至少会便宜10％。

价格上有如此大的差距，一方面和品牌服务器厂商的定价策略有关，另一方面，白牌商和配件代理商熟悉之后，可以通过税点的控制来获得更好的价格。

其次，和品牌厂商相比，白牌商企业规模都不大，各个部门之间可以非常灵活快速地进行配合。黄成金强调，白牌商们的公司规模不大，不同部门之间的配合会更加融洽。“大品牌服务器厂商部门和部门之间的沟通、配合都比较困难，很难像白牌商这样能够提供快速的供货。”

除此之外，售后服务也一直是白牌商所强调的内容。比如刘斌强调，在服务方面，量子创新对客户做出的承诺是：1小时服务响应，2小时上门服务，此外提供原厂5年的免费服务（部件5年，人工前3年）。

他认为这点是量子创新的又一竞争力表现，因为很多国内服务器品牌做不到这么及时的服务反应，他们多数是8个小时服务响应，第二天上门服务。

在这个不断细分的服务器产业中，服务器白牌商们正努力地通过定制化和种种特色服务来吸引用户，并借此塑造出他们生存的新模式。

华胜天成全面服务转型

换标
在同行眼中，“Teamsun”， 北京华胜天成科技股份有限公司所确立的商业模式“最为明朗”（张彤语）。新财年伊始（7月），华胜天成就启动了“换标”行动，同时，“服务成就未来”作为公司的品牌Slogan出现在其“旧貌换新颜”的外网。

关于品牌新标识，该公司上任不久的市场总监唐北雁有如此解释：“TEAM”有团队、合作等意思，此处引申为共生、共存，“SUN”是太阳的意思，此处引申为生存空间。“TEAMSUN”即为“共生空间”，意指以华胜天成为纽带，整合上下游资源为IT产业链营造健康的、相融共生的环境。

一直以来，更注重公司业务发展的华胜天成，对其企业品牌及公司形象的经营顾及较少。作为IT领域内资深的市场推广人士并于近期在华胜天成上任市场总监的唐北雁表示自己有责任在最短的时间内，将华胜天成的品牌形象及公司新的战略直观地传导给业界。

首倡“IT产品服务化”

一般而言，企业的换标与其新战略方向的确立是相互而生的。07年，华胜天成进一步明确其未来发展战略：整合国际资源，立足中国市场，以IT服务和软件为核心，以广泛的战略合作联盟为基础，全力打造中国IT服务的航空母舰。

“我们是首家提出IT产品服务化的公司。华胜天成的业务经历了四个阶段的发展历程，由销售单一产品阶段到销售多产品的阶段，再由整合上下游资源形成产业链阶段到向精细化运营管理这四个阶段，目前公司正处于由第三向第四个阶段过渡的时期，即通过流程化、信息化的精细化内部运营来向管理要效益。”唐分析道。

 唐认为，对于国内的多数大ISV和SI以及服务提供商来说，在高端服务领域与国外厂商还是存在很大的差距，主要体现在端到端的服务能力上的差距。华胜天成的主要优势为：一是客户需求的理解力；二是服务的快速响应力；三是能给客户提供真正端到端的服务， 降低客户的总拥有成本； 四是立足于国际的视角， 对国内行业信息化建设的前瞻力。华胜天成客户都集中在高端行业，如电信、邮政、金融等，主要业务是来自于这些直接客户。

标准化的项目作业流程及专业化的服务团队是华胜天成在强化服务能力提升的重点。公司面对大客户定制了个性化服务，通过SAM（Service Account Manager客服经理）进行直通车方式的处理，每个SAM负责3个服务用户,职责包括：服务方案制定、服务启动会、服务例会、服务资源调配、定期高层拜访、预防措施、服务增补计划等。 同时，通过建立系统完善的培训体系， 形成内部共享的知识管理系统， 进一步提升服务交付能力。

从产品服务化、服务产品化、服务产品多元化、自有服务产品到“华胜天成服务”品牌这五个发展阶段， 如今的华胜天成已是年营业额达17.2 亿年，单纯的IT服务销售额约2亿元（不含应用软件开发及产品合同中捆绑的服务数字）的增值与集成的专业服务提供商。

打造端到端的服务业务模式

华胜天成的“IT产品服务化”这一新型的业务形态非一日能炼成。作为国内最早提出服务产品化的公司，华胜天成也是经历多年发展，通过与全球知名IT技术厂商的合作中来逐步积累并最终形成其独有的服务产品。

目前，华胜天成与全球多家知名IT厂商形成战略联盟伙伴关系，其中包括软硬件厂商及IT咨询与服务厂商，并拥有包括Sun、F5、赛门铁克、EMC、NetApp、HDS等专业的服务授权资质。不久前公司正式与Juniper确立战略合作伙伴关系。华胜天成成为Juniper在基础网络、安全及创新技术产品和服务的全方位合作，帮助厂商扩商展其在华业务。同时，作为Oracle的VAD，不久前华胜天成推出结合其数据库全面解决方案产品并亮相于Oracle全球大会， 向业界展示其由分销走向IT服务的技术集成能力。新近公司与全球知名自动识别厂商Intermec签约，正式进军RFID市场；接受赛门铁克的TSPP授牌，成为赛门铁克重要的服务业务伙伴等。

一系列运作，则使得华胜天成专注于“IT综合服务”的业务模式终得以浮出水面。

白牌商要面对的困境

虽然服务器白牌商凭借出色的定制化和特色服务在市场上争得一席之地，但他们未来的发展之路仍旧坎坷。比如，在获取微软的OS软件授权时，品牌服务器厂商能获得更低的价格，但白牌商却无法得到这一优惠，因此我们也看到多数白牌商被迫选择Linux操作系统。
遭受卖场DIY和品牌厂商挤压

另外，白牌商们也逐渐感受到卖场DIY和品牌厂商从下、上两个方面的挤压。如个人网站或者中小企业这类寻求低价格的用户，会选择去电子市场，找那些柜台去组装价格更加便宜的DIY服务器；另外一头，在品牌厂商持续低端发力情况下，一些SMB用户也开始寻找如惠普这样的国际品牌了。

通常情况下，很多品牌服务器在竞标时会把价格压得很低而打击白牌，因此，一些白牌商想出的方法是让销售们和用户搞好关系，利用平日里对客户无微不至的关怀服务，让客户在有系统采购需求的时候能直接和白牌联系，而不必通过招标的方式进行采购。此外，在产品后期整体设计和整体质量控制方面仍旧是白牌需要解决的问题，在这方面，品牌服务器做得很好。

难以得到分销商支持

难以得到分销商的支持也是白牌发展乏力的原因。这些白牌商的产品缺乏足够的品牌影响力来拉动市场，难以吸引那些分销商来销售产品。据了解，目前国内几乎所有的白牌商都是自己在做产品的销售，少量的在和一些区域SI/SIV进行合作。

之所以出现这种情况，也正是白牌产品定制化惹的祸。分销商的特点是快速大批量出货，因此那种标准化IT产品最为适合。但白牌服务器的精邃就在于根据客户需求来做灵活多变的产品定制，鲜有标准化配置的产品，因此分销商们对这种产品也无可奈何。

缺乏足够的营销力度

相比之下，品牌服务器厂商在产品营销方面的玩法多样，从高折扣的产品降价到产品的捆绑促销，各种营销手法层出不穷，借此争夺最终客户。而白牌商则相对来说缺乏系统的营销手段，一年到头缺乏有组织的营销推广计划。